Înainte de a începe, este demn de remarcat faptul că niciuna dintre metodele enumerate mai jos nu se încadrează în ceea ce poate fi numit „arta întunecată a influențării” oamenilor. Orice lucru care poate dăuna unei persoane sau îi poate răni demnitatea nu este dat aici.
Acestea sunt modalitățile prin care poți câștiga prieteni și influența oamenii folosind psihologia, fără a face pe nimeni să se simtă rău.
Trucuri psihologice
10. Solicitați un serviciu
Trucul: cereți cuiva o favoare pentru dvs. (o tehnică cunoscută sub numele de Efectul Benjamin Franklin).
Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut odată să câștige favoarea unui om care nu-l iubea. El i-a cerut acestui om să-i împrumute o carte rară și, când a primit-o, i-a mulțumit foarte amabil.
Drept urmare, un bărbat care nu voia cu adevărat să vorbească cu Franklin s-a împrietenit cu el. În cuvintele lui Franklin, „Cineva care ți-a făcut o faptă bună odată va fi mai înclinat să facă din nou ceva bun pentru tine decât cineva căruia îi datorezi”.
Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și, în cele din urmă, au descoperit că acei oameni cărora cercetătorul le-a cerut favoruri personale îi sprijină mult mai mult pe specialist în comparație cu alte grupuri de oameni.
Influența asupra comportamentului uman
9. Etichetați mai sus
Trucul: cereți întotdeauna mai mult decât aveți nevoie inițial și apoi coborâți bara.
Această tehnică este numită uneori „abordarea ușoară în față”. Te adresezi unei persoane cu o cerere cu adevărat supraevaluată, pe care, cel mai probabil, o va refuza.
După aceea, reveniți cu o cerere de „rang inferior”, și anume, cu ceea ce aveți cu adevărat nevoie de la această persoană.
Acest truc poate părea contraintuitiv pentru dvs., dar ideea este că persoana se va simți rău după ce vă va refuza. Cu toate acestea, el își va explica acest lucru prin nerezonabilitatea cererii.
Prin urmare, data viitoare când te vei întoarce la el cu nevoia ta reală, el se va simți obligat să te ajute.
Oamenii de știință, după ce au testat acest principiu în practică, au ajuns la concluzia că funcționează efectiv, deoarece o persoană care este abordată mai întâi cu o cerere foarte „mare”, apoi s-a întors la el și i-a cerut puțin, simte că te poate ajuta ar trebui să fie el.
Influența unui nume asupra unei persoane
8. Dă nume
Truc: folosiți numele persoanei sau titlul postului, după caz.
Dale Carnegie, autorul cărții Cum să câștigi prieteni și să influențezi oamenii, consideră că menționarea frecventă a numelui unei persoane în conversație este incredibil de importantă.
El subliniază faptul că numele unei persoane în orice limbă este cea mai dulce combinație de sunete pentru el. Carnegie spune că numele este componenta principală a identității umane, prin urmare, când o auzim, primim din nou confirmarea semnificației sale.
De aceea ne simțim mai pozitivi față de persoana care ne confirmă importanța în lume.
Cu toate acestea, utilizarea unei poziții sau a unei alte forme de adresare în vorbire poate avea, de asemenea, un impact puternic. Ideea este că, dacă te comporti ca un anumit tip de persoană, atunci devii acea persoană. Aceasta este oarecum ca o profeție.
Pentru a utiliza această tehnică pentru a influența alte persoane, le puteți adresa în modul în care ați dori să fie. Drept urmare, vor începe să se gândească la ei înșiși în acest fel.
Este foarte simplu, dacă vrei să te apropii de o anumită persoană, atunci adesea îi spui „prieten”, „tovarăș”. Sau, referindu-te la cineva pentru care ai vrea să lucrezi, îl poți numi „șef”. Dar rețineți că uneori acest lucru se poate dovedi a fi lateral pentru dvs.
Influența cuvintelor asupra unei persoane
7. Platește
Truc: Flattery te poate duce acolo unde trebuie să mergi.
Acest lucru poate părea evident la prima vedere, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, merită remarcat faptul că dacă lingușirea nu este sinceră, este posibil să facă mai mult rău decât bine.
Cu toate acestea, oamenii de știință care au studiat lingușirea și reacțiile oamenilor la aceasta au dezvăluit câteva lucruri foarte importante.
Pur și simplu, oamenii încearcă întotdeauna să mențină echilibrul cognitiv încercând să își organizeze gândurile și sentimentele într-un mod similar.
Prin urmare, dacă măgulești o persoană a cărei stimă de sine este mare, iar măgulirea este sinceră, el te va plăcea mai mult, deoarece lingușirea va coincide cu ceea ce crede despre sine.
Cu toate acestea, dacă măgulești pe cineva care suferă de stimă de sine, sunt posibile consecințe negative. Este probabil că el va începe să vă trateze mai rău, deoarece acest lucru nu se intersectează cu modul în care se percepe pe sine.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că o persoană cu o stimă de sine scăzută trebuie umilită.
Modalități de a influența oamenii
6. Reflectă comportamentul altor persoane
Truc: Fii imaginea în oglindă a comportamentului celeilalte persoane.
Comportamentul în oglindă este, de asemenea, cunoscut sub numele de mimică și este ceva în care anumite tipuri de oameni sunt inerente prin natura lor.
Oamenii cu această abilitate sunt numiți cameleoni, deoarece încearcă să se amestece cu mediul lor copiind comportamentul, manierismele și chiar vorbirea altor persoane. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită în mod deliberat și este o modalitate excelentă de a vă mulțumi.
Cercetătorii au studiat mimica și au descoperit că cei care au fost copiați au fost foarte de sprijin pentru persoana care le-a copiat.
De asemenea, experții au ajuns la o altă concluzie mai interesantă. Ei au descoperit că persoanele care au copiat au susținut mult mai mult oamenii în general, chiar și cei care nu au fost implicați în studiu.
Este probabil că motivul acestei reacții rezidă în cele ce urmează. A avea pe cineva care reflectă comportamentul tău îți confirmă valoarea. Oamenii se simt mai încrezători în ei înșiși, astfel, sunt mai fericiți și bine dispuși față de ceilalți oameni.
Psihologia influenței asupra oamenilor
5. Profitați de oboseală
Trucul: cere o favoare când vezi că persoana este obosită.
Când o persoană obosește, devine mai receptivă la orice informație, fie că este o simplă afirmație despre ceva sau o cerere. Motivul este că atunci când o persoană obosește, acest lucru se întâmplă nu numai la nivel fizic, ci și aprovizionarea sa cu energie mentală este epuizată.
Când întrebi o persoană obosită, cel mai probabil, nu vei primi imediat un răspuns clar, dar vei auzi: „Mâine o voi face”, pentru că nu va dori să ia nicio decizie în acest moment.
A doua zi, cel mai probabil, persoana îți va îndeplini cererea, deoarece la nivel subconștient, majoritatea oamenilor încearcă să se țină de cuvânt, așa că ne asigurăm că ceea ce spunem se potrivește cu ceea ce facem.
Impactul psihologic asupra unei persoane
4. Oferiți ceea ce persoana nu poate refuza.
Trucul: începeți o conversație cu ceva pe care cealaltă persoană nu îl poate refuza și veți realiza ceea ce aveți nevoie.
Aceasta este partea inversă a abordării de la ușă la față. În loc să începeți o conversație cu o cerere, începeți cu ceva mic. De îndată ce o persoană este de acord să vă ajute puțin sau pur și simplu este de acord cu ceva, puteți folosi „artileria grea”.
Experții au testat această teorie cu abordări de marketing. Au început prin a cere oamenilor să-și arate sprijinul pentru protecția pădurilor tropicale și a mediului, ceea ce este o cerere foarte simplă.
Odată obținut sprijinul, oamenii de știință au descoperit că este mult mai ușor să îi convingi pe oameni să cumpere produse care contribuie la acel sprijin. Cu toate acestea, nu începeți cu o singură cerere și treceți la următoarea.
Psihologii au descoperit că este mult mai eficient să faci o pauză de 1-2 zile.
Tehnici pentru influențarea oamenilor
3. Păstrează-ți calmul
Truc: nu trebuie să corectezi o persoană când greșește.
În celebra sa carte, Carnegie a subliniat, de asemenea, că oamenilor nu trebuie să li se spună că au greșit. Acest lucru, de regulă, nu va duce nicăieri și tocmai vei cădea din favoarea acestei persoane.
De fapt, există o modalitate de a arăta dezacord în timp ce continuați conversația politicoasă, nu spunând nimănui că greșește, ci lovind ego-ul interlocutorului până la capăt.
Metoda a fost inventată de RayRansberger și Marshall Fritz. Ideea este destul de simplă: în loc să te certi, ascultă despre ce vorbește persoana respectivă și apoi încearcă să înțelegi cum se simte și de ce.
După aceea, ar trebui să explicați persoanei punctele pe care le împărtășiți și să le folosiți ca punct de plecare pentru a vă clarifica poziția. Acest lucru îl va face mai susținător de tine și este mai probabil să asculte ceea ce spui fără să-și piardă fața.
Influența oamenilor unul asupra celuilalt
2. Repetă cuvintele interlocutorului tău
Truc: parafrazează ceea ce spune persoana respectivă și repetă ceea ce a spus.
Aceasta este una dintre cele mai uimitoare modalități de a influența alte persoane. Astfel, îi arăți interlocutorului tău că îl înțelegi cu adevărat, îi prinzi sentimentele și că empatia ta este sinceră.
Adică, parafrazând cuvintele interlocutorului dvs., veți obține locația lui foarte ușor. Acest fenomen este cunoscut sub numele de ascultare reflexivă.
Cercetările au arătat că atunci când medicii folosesc această tehnică, oamenii se deschid mai mult către ei, iar „colaborarea” lor este mai fructuoasă.
Este ușor de utilizat atunci când discutați cu prietenii. Dacă ascultați ce au de spus și apoi reformulați ceea ce spun, formând o întrebare de confirmare, se vor simți foarte confortabil cu dvs.
Vei avea o prietenie puternică și ei vor asculta mai activ ceea ce ai de spus pentru că ai arătat că îți pasă de ei.
Metode de influențare a oamenilor
1. Dă din cap
Trucul: dă din cap puțin în timpul unei conversații, mai ales dacă vrei să-l întrebi pe interlocutorul tău despre ceva.
Oamenii de știință au descoperit că atunci când o persoană dă din cap în timp ce ascultă pe cineva, este mai probabil să fie de acord cu cele spuse. De asemenea, au descoperit că dacă persoana cu care vorbiți dă din cap, veți da și din cap în majoritatea cazurilor.
Acest lucru este de înțeles, deoarece oamenii deseori imită inconștient comportamentul unei alte persoane, în special a celei cu care vor beneficia de interacțiune. Prin urmare, dacă doriți să adăugați greutate la ceea ce spuneți, dați din cap în mod regulat în timp ce vorbiți.
Persoanei cu care vorbești îi va fi greu să nu dea din cap și va începe să aibă o atitudine pozitivă față de informațiile pe care le prezinți fără să știi măcar.
Înainte de a începe, este demn de remarcat faptul că niciuna dintre metodele enumerate mai jos nu se încadrează în ceea ce poate fi numit „arta întunecată a influențării” oamenilor. Orice lucru care poate dăuna unei persoane sau îi poate răni demnitatea nu este dat aici.
Acestea sunt modalitățile prin care puteți câștiga prieteni și influența oamenii folosind psihologia, fără a face pe nimeni să se simtă rău.
10. Solicitați un serviciu
Trucul: cereți cuiva o favoare pentru dvs. (o tehnică cunoscută sub numele de Efectul Benjamin Franklin).
Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut odată să câștige favoarea unui om care nu-l iubea. El i-a cerut acestui om să-i împrumute o carte rară și, când a primit-o, i-a mulțumit foarte amabil.
Drept urmare, un bărbat care nu voia cu adevărat să vorbească cu Franklin s-a împrietenit cu el. În cuvintele lui Franklin, „Cineva care ți-a făcut o faptă bună odată va fi mai înclinat să facă din nou ceva bun pentru tine decât cineva căruia îi datorezi”.
Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și, în cele din urmă, au descoperit că acei oameni cărora cercetătorul le-a cerut favoruri personale îi sprijină mult mai mult pe specialist în comparație cu alte grupuri de oameni.
9. Etichetați mai sus
Trucul: cereți întotdeauna mai mult decât aveți nevoie inițial și apoi coborâți bara.
Această tehnică este numită uneori „abordarea ușoară în față”. Te adresezi unei persoane cu o cerere cu adevărat supraevaluată, pe care, cel mai probabil, o va refuza.
După aceea, reveniți cu o cerere de „rang inferior”, și anume, cu ceea ce aveți cu adevărat nevoie de la această persoană.
Acest truc poate părea contraintuitiv pentru dvs., dar ideea este că persoana se va simți rău după ce vă va refuza. Cu toate acestea, el își va explica acest lucru prin nerezonabilitatea cererii.
Prin urmare, data viitoare când te vei întoarce la el cu nevoia ta reală, el se va simți obligat să te ajute.
Oamenii de știință, după ce au testat acest principiu în practică, au ajuns la concluzia că funcționează efectiv, deoarece o persoană care este abordată mai întâi cu o cerere foarte „mare”, apoi s-a întors la el și i-a cerut puțin, simte că te poate ajuta ar trebui să fie el.
8. Dați nume
Truc: folosiți numele persoanei sau titlul postului, după caz.
El subliniază faptul că numele unei persoane în orice limbă este cea mai dulce combinație de sunete pentru el. Carnegie spune că numele este componenta principală a identității umane, prin urmare, când o auzim, primim din nou confirmarea semnificației sale.
De aceea ne simțim mai pozitivi față de persoana care ne confirmă importanța în lume.
Cu toate acestea, utilizarea unei poziții sau a unei alte forme de adresare în vorbire poate avea, de asemenea, un impact puternic. Ideea este că, dacă te comporti ca un anumit tip de persoană, atunci devii acea persoană. Aceasta este oarecum ca o profeție.
Pentru a utiliza această tehnică pentru a influența alte persoane, le puteți adresa în modul în care ați dori să fie. Drept urmare, vor începe să se gândească la sine în acest fel.
Este foarte simplu, dacă vrei să te apropii de o anumită persoană, atunci adesea îi spui „prieten”, „tovarăș”. Sau, referindu-te la cineva pentru care ai vrea să lucrezi, îl poți numi „șef”. Dar rețineți că uneori acest lucru se poate dovedi a fi lateral pentru dvs.
7. Platește
Truc: Flattery te poate duce acolo unde trebuie să mergi.
Acest lucru poate părea evident la prima vedere, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, merită remarcat faptul că dacă lingușirea nu este sinceră, este posibil să facă mai mult rău decât bine.
Cu toate acestea, oamenii de știință care au studiat lingușirea și reacțiile oamenilor la aceasta au dezvăluit câteva lucruri foarte importante.
Pur și simplu, oamenii încearcă întotdeauna să mențină echilibrul cognitiv încercând să își organizeze gândurile și sentimentele într-un mod similar.
Prin urmare, dacă măgulești o persoană a cărei stimă de sine este ridicată și măgulirea este sinceră, el te va plăcea mai mult, deoarece lingușirea va coincide cu ceea ce crede despre sine.
Cu toate acestea, dacă măgulești pe cineva care suferă de stimă de sine, sunt posibile consecințe negative. Este probabil că el va începe să vă trateze mai rău, deoarece acest lucru nu se intersectează cu modul în care se percepe pe sine.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că o persoană cu o stimă de sine scăzută trebuie umilită.
6. Reflectă comportamentul altor persoane
Truc: Fii imaginea în oglindă a comportamentului celeilalte persoane.
Comportamentul în oglindă este, de asemenea, cunoscut sub numele de mimică și este ceva în care anumite tipuri de oameni sunt inerente prin natura lor.
Oamenii cu această abilitate sunt numiți cameleoni, deoarece încearcă să se amestece cu mediul lor copiind comportamentul, manierismele și chiar vorbirea altor persoane. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită în mod deliberat și este o modalitate excelentă de a vă mulțumi.
Cercetătorii au studiat mimica și au descoperit că cei care au fost copiați au fost foarte de sprijin pentru persoana care le-a copiat.
De asemenea, experții au ajuns la o altă concluzie mai interesantă. Ei au descoperit că persoanele care au copiat au susținut mult mai mult oamenii în general, chiar și cei care nu au fost implicați în studiu.
Este probabil că motivul acestei reacții rezidă în cele ce urmează. A avea pe cineva care reflectă comportamentul tău îți confirmă valoarea. Oamenii se simt mai încrezători în ei înșiși, astfel, sunt mai fericiți și bine dispuși față de ceilalți oameni.
5. Profitați de oboseală
Trucul: cere o favoare când vezi că persoana este obosită.
Când o persoană obosește, devine mai receptivă la orice informație, fie că este o simplă afirmație despre ceva sau o cerere. Motivul este că atunci când o persoană obosește, acest lucru se întâmplă nu numai la nivel fizic, ci și aprovizionarea sa cu energie mentală este epuizată.
Când întrebi o persoană obosită, cel mai probabil, nu vei primi imediat un răspuns clar, dar vei auzi: „Mâine o voi face”, pentru că nu va dori să ia nicio decizie în acest moment.
A doua zi, cel mai probabil, persoana îți va îndeplini cererea, deoarece la nivel subconștient, majoritatea oamenilor încearcă să se țină de cuvânt, așa că ne asigurăm că ceea ce spunem se potrivește cu ceea ce facem.
4. Oferiți ceea ce persoana nu poate refuza.
Trucul: începeți o conversație cu ceva pe care cealaltă persoană nu îl poate refuza și veți realiza ceea ce aveți nevoie.
Aceasta este partea inversă a abordării de la ușă la față. În loc să începeți o conversație cu o cerere, începeți cu ceva mic. De îndată ce o persoană este de acord să vă ajute puțin sau pur și simplu este de acord cu ceva, puteți folosi „artileria grea”.
Experții au testat această teorie cu abordări de marketing. Au început prin a cere oamenilor să-și arate sprijinul pentru protecția pădurilor tropicale și a mediului, ceea ce este o cerere foarte simplă.
Odată ce a fost obținut sprijinul, oamenii de știință au descoperit că acum este mult mai ușor să convingi oamenii să cumpere produse care contribuie la acel sprijin. Cu toate acestea, nu începeți cu o singură cerere și treceți la următoarea.
Psihologii au descoperit că este mult mai eficient să faci o pauză de 1-2 zile.
3. Păstrează-ți calmul
Truc: nu trebuie să corectezi o persoană când greșește.
În celebra sa carte, Carnegie a subliniat, de asemenea, că oamenilor nu trebuie să li se spună că au greșit. Acest lucru, de regulă, nu va duce nicăieri și tocmai vei cădea din favoarea acestei persoane.
De fapt, există o modalitate de a arăta dezacord în timp ce continuați conversația politicoasă, nu spunând nimănui că greșește, ci lovind ego-ul interlocutorului până la capăt.
Metoda a fost inventată de Ray Ransberger și Marshall Fritz. Ideea este destul de simplă: în loc să te certi, ascultă despre ce vorbește persoana respectivă și apoi încearcă să înțelegi cum se simte și de ce.
După aceea, ar trebui să explicați persoanei punctele pe care le împărtășiți și să le folosiți ca punct de plecare pentru a vă clarifica poziția. Acest lucru îl va face mai susținător de tine și este mai probabil să asculte ceea ce spui fără să-și piardă fața.
2. Repetă cuvintele interlocutorului tău
Truc: parafrazează ceea ce spune persoana respectivă și repetă ceea ce a spus.
Aceasta este una dintre cele mai uimitoare modalități de a influența alte persoane. Astfel, îi arăți interlocutorului tău că îl înțelegi cu adevărat, îi prinzi sentimentele și că empatia ta este sinceră.
Adică, parafrazând cuvintele interlocutorului dvs., veți obține locația lui foarte ușor. Acest fenomen este cunoscut sub numele de ascultare reflexivă.
Cercetările au arătat că atunci când medicii folosesc această tehnică, oamenii se deschid mai mult către ei, iar „colaborarea” lor este mai fructuoasă.
Este ușor de utilizat atunci când discutați cu prietenii. Dacă ascultați ce au de spus și apoi reformulați ceea ce spun, formând o întrebare de confirmare, se vor simți foarte confortabil cu dvs.
Vei avea o prietenie puternică și ei vor asculta mai activ ceea ce ai de spus pentru că ai arătat că îți pasă de ei.
1. Dă din cap
Trucul: dă din cap puțin în timpul unei conversații, mai ales dacă vrei să-l întrebi pe interlocutorul tău despre ceva.
Oamenii de știință au descoperit că atunci când o persoană dă din cap în timp ce ascultă pe cineva, este mai probabil să fie de acord cu cele spuse. De asemenea, au descoperit că dacă persoana cu care vorbiți dă din cap, veți da și din cap în majoritatea cazurilor.
Acest lucru este de înțeles, deoarece oamenii deseori imită inconștient comportamentul altei persoane, în special a celei cu care interacțiunea îi va aduce beneficii. Prin urmare, dacă doriți să adăugați greutate la ceea ce spuneți, dați din cap în mod regulat în timp ce vorbiți.
Persoanei cu care vorbești îi va fi greu să nu dea din cap și va începe să aibă o atitudine pozitivă față de informațiile pe care le prezinți fără să știi măcar.
Deseori întâlnim oameni din viață care ne obligă cu pricepere să facem așa cum și-ar dori, astfel de personalități sunt bune secretele manipulării ascunse a oamenilor, și adesea utilizează acest lucru la un nivel inconștient pentru a atinge comportamentul dorit al oamenilor.
Vrem să vă spunem despre modalitățile de manipulare a oamenilor, ce control și manipulare sunt și care este diferența esențială.
Manipularea este utilizarea constrângerii ascunse sau evidente, a presiunii și a celei mai agresive opțiuni, intimidarea; când încearcă să te „curețe” astfel încât să începi involuntar să te supui împotriva voinței tale. În psihologia relațiilor dintre oameni - manipulare, există o încercare de control prin subordonarea gândurilor, comportamentului altei persoane.
Este necesar să separați concepte precum manipularea. Managementul se bazează pe înțelegere, comunicare. Dacă purtați o conversație, reconciliați interlocutorii, atunci știți cum să vă descurcați. Aceasta este o mare trăsătură de personalitate pozitivă. Dar uneori oamenii înlocuiesc controlul prin constrângere, viclenie, într-un singur cuvânt, manipulare. Un exemplu izbitor este relația dintre mamă și copil. Foarte des, mamele își manipulează copiii, deoarece cred că cel care se teme se supune.
Care sunt secretele manipulării și cum să le recunoaștem?
Primul secret al manipulării
Manipulatorii sunt atrași de tipul de oameni ale căror caracteristici sunt mila, altruismul, bunătatea. O persoană este gata să se sacrifice de dragul altei persoane, să ofere orice în detrimentul bunăstării sale. Da, unele trăsături de caracter ne fac foarte vulnerabili. Dar manipulatorul are un simț al mirosului foarte bun și folosește această trăsătură de caracter.
Al doilea secret al manipulării
Uneori, simțim teama de a fi părăsiți și respinși și suntem dispuși să depunem eforturi extreme pentru a scăpa de acest sentiment. Manipulatorul știe despre frica ta și cu orice ocazie vor încerca să-ți facă presiune, amenințând că o va transforma în realitate.
Al treilea secret al manipulării
Mulți dintre noi încercăm să evităm situațiile conflictuale de teamă să nu exprimăm emoții negative. O jumătate bună din oameni vor depune eforturi mari pentru a evita coliziunile. Într-o astfel de relație, este ușor pentru manipulatori să-și atingă obiectivul - doar ridică vocea.
Al patrulea secret al manipulării
Relațiile umane sănătoase implică granițe personale, iar aceasta este capacitatea de a spune „nu” în situațiile potrivite. Dacă uneori îți este dificil să spui „nu”, atunci ești direct influențat de manipulatori.
Psihologia manipulării
Vom fi întotdeauna înconjurați de oameni care vor încerca să facă totul pentru a obține ceea ce ne dorim. În mod inconștient le simțim manipularea asupra noastră, dar cel mai grav este că nu întotdeauna ne dăm seama imediat că suntem manipulați. Să încercăm să înțelegem psihologia manipulării pentru a putea recunoaște tehnicile utilizate de manipulatori.
Iată ce fac cel mai des:
Pentru a realiza ceea ce își doresc, manipulatorii încep să laude. Iar când simt că ești fericit, îți cer imediat să faci ceva. Manipulatorii cred că după exprimarea complimentelor, va fi dificil pentru victimă să refuze cererea, temându-se să-l dezamăgească pe manipulator. În aceste situații, când simțiți o manipulare directă, vă sfătuim să fiți fermi.
Cea mai extremă și neplăcută metodă de influență este intimidare... Manipulatorii se așteaptă să ne sperii și să ne abandonăm interesele în favoarea lor. Exemplele pot fi diferite și cele mai obișnuite: inima cuiva începe să doară, cineva refuză să mănânce, dar cineva amenință să fie lovit de o mașină. Acest lucru funcționează adesea.
Am învățat secretele manipulării și, în final, aș dori să vă povestesc puțin despre faptul că există și modalități de manipulare a oamenilor din anumite grupuri sociale vulnerabile.
Modalități de manipulare a unei femei, au ca scop ascunderea adevăratelor lor intenții de obiect, ducând ușor sau dur la acțiunea dorită.
Modalități de manipulare a copiilor se găsesc deseori și în familiile în care scopul principal este decizia părinților psihologici.
De ce vor oamenii să manipuleze?
Psihologii cred că manipulatorii sunt prin fire slabi și încearcă să câștige putere asupra celorlalți, compensând neputința lor. Dar merită să fim de acord că fiecare dintre noi cel puțin o dată în viață a încercat să manipuleze și își cunoaște secretele de manipulare a oamenilor.
Fapte incredibile
Înainte de a începe, este demn de remarcat faptul că niciuna dintre metodele enumerate mai jos nu se încadrează în ceea ce poate fi numit „arta întunecată a influențării” oamenilor. Orice lucru care poate dăuna unei persoane sau îi poate răni demnitatea nu este dat aici.
Acestea sunt modalitățile prin care puteți câștiga prieteni și influența oamenii folosind psihologia, fără a face pe nimeni să se simtă rău.
Trucuri psihologice
10. Solicitați un serviciu
© Dean Drobot
Trucul: cereți cuiva o favoare pentru dvs. (o tehnică cunoscută sub numele de Efectul Benjamin Franklin).
Legenda spune că Benjamin Franklin a vrut odată să câștige favoarea unui om care nu-l iubea. El i-a cerut acestui om să-i împrumute o carte rară și, când a primit-o, i-a mulțumit foarte amabil.
Drept urmare, un bărbat care nu voia cu adevărat să vorbească cu Franklin s-a împrietenit cu el. În cuvintele lui Franklin, „Cineva care ți-a făcut o faptă bună odată va fi mai înclinat să facă din nou ceva bun pentru tine decât cineva căruia îi datorezi”.
Oamenii de știință au decis să testeze această teorie și, în cele din urmă, au descoperit că acei oameni cărora cercetătorul le-a cerut favoruri personale îi sprijină mult mai mult pe specialist în comparație cu alte grupuri de oameni.
Influența asupra comportamentului uman
9. Etichetați mai sus
Trucul: cereți întotdeauna mai mult decât aveți nevoie inițial și apoi coborâți bara.
Această tehnică este numită uneori „abordarea ușoară în față”. Te adresezi unei persoane cu o cerere cu adevărat supraevaluată, pe care, cel mai probabil, o va refuza.
După aceea, reveniți cu o cerere „sub rang”,și anume, de ce ai nevoie cu adevărat de la această persoană.
Acest truc poate părea contraintuitiv pentru dvs., dar ideea este că persoana se va simți rău după ce vă va refuza. Cu toate acestea, el își va explica acest lucru prin nerezonabilitatea cererii.
Prin urmare, data viitoare când te vei întoarce la el cu nevoia ta reală, el se va simți obligat să te ajute.
Oamenii de știință, după ce au testat acest principiu în practică, au ajuns la concluzia că funcționează efectiv, deoarece o persoană care este abordată mai întâi cu o cerere foarte „mare”, apoi s-a întors la el și i-a cerut puțin, simte că te poate ajuta ar trebui să fie el.
Influența unui nume asupra unei persoane
8. Dați nume
Truc: folosiți numele persoanei sau titlul postului, după caz.
El subliniază că numele unei persoane în orice limbă este cea mai dulce combinație de sunete pentru el. Carnegie spune că numele este componenta principală a identității umane, prin urmare, când o auzim, primim din nou confirmarea semnificației sale.
De aceea ne simțim mai pozitivi față de persoana care ne confirmă importanța în lume.
Cu toate acestea, utilizarea unei poziții sau a unei alte forme de adresare în vorbire poate avea, de asemenea, un impact puternic. Ideea este că, dacă te comporti ca un anumit tip de persoană, atunci devii acea persoană. Aceasta este oarecum ca o profeție.
Pentru a utiliza această tehnică pentru a influența alte persoane, le puteți adresa în modul în care ați dori să fie. Drept urmare, vor începe să se gândească la sine în acest fel.
Este foarte simplu, dacă vrei să te apropii de o anumită persoană, atunci adesea îi spui „prieten”, „tovarăș”. Sau, referindu-te la cineva pentru care ai vrea să lucrezi, îl poți numi „șef”. Dar rețineți că uneori acest lucru se poate dovedi a fi lateral pentru dvs.
Influența cuvintelor asupra unei persoane
7. Platește
Truc: Flattery te poate duce acolo unde trebuie să mergi.
Acest lucru poate părea evident la prima vedere, dar există câteva avertismente importante. Pentru început, merită remarcat faptul că dacă lingușirea nu este sinceră, este posibil să facă mai mult rău decât bine.
Cu toate acestea, oamenii de știință care au studiat lingușirea și reacțiile oamenilor la aceasta au dezvăluit câteva lucruri foarte importante.
Pur și simplu, oamenii încearcă întotdeauna să mențină echilibrul cognitiv încercând să își organizeze gândurile și sentimentele într-un mod similar.
Prin urmare, dacă măgulești o persoană a cărei stimă de sine este mare, mai mult flatare sinceră, o să-ți placă mai mult, pentru că lingușirea se va potrivi cu ceea ce crede el despre sine.
Cu toate acestea, dacă măgulești pe cineva care suferă de stimă de sine, sunt posibile consecințe negative. Este probabil că el va începe să vă trateze mai rău, deoarece acest lucru nu se intersectează cu modul în care se percepe pe sine.
Desigur, acest lucru nu înseamnă că o persoană cu o stimă de sine scăzută trebuie umilită.
Modalități de a influența oamenii
6. Reflectă comportamentul altor persoane
Truc: Fii imaginea în oglindă a comportamentului celeilalte persoane.
Comportamentul în oglindă este, de asemenea, cunoscut sub numele de mimică și este ceva în care anumite tipuri de oameni sunt inerente prin natura lor.
Oamenii cu această abilitate sunt numiți cameleoni, deoarece încearcă să se amestece cu mediul lor copiind comportamentul, manierismele și chiar vorbirea altor persoane. Cu toate acestea, această abilitate poate fi folosită în mod deliberat și este o modalitate excelentă de a vă mulțumi.
Cercetătorii au studiat mimica și au constatat că cei care au fost copiați au susținut foarte mult persoana care le-a copiat.
De asemenea, experții au ajuns la o altă concluzie mai interesantă. Ei au descoperit că persoanele care au copiat au susținut mult mai mult oamenii în general, chiar și cei care nu au fost implicați în studiu.
Este probabil că motivul acestei reacții rezidă în cele ce urmează. A avea pe cineva care reflectă comportamentul tău îți confirmă valoarea. Oamenii se simt mai încrezători în ei înșiși, astfel, sunt mai fericiți și bine dispuși față de ceilalți oameni.
Psihologia influenței asupra oamenilor
5. Profitați de oboseală
Trucul: cere o favoare când vezi că persoana este obosită.
Când o persoană obosește, devine mai receptivă la orice informație, fie că este o simplă afirmație despre ceva sau o cerere. Motivul este că atunci când o persoană obosește, acest lucru se întâmplă nu numai la nivel fizic, ci al său depozitul mental de energie este, de asemenea, epuizat.
Când întrebi o persoană obosită, cel mai probabil, nu vei primi imediat un răspuns clar, dar vei auzi: „Mâine o voi face”, pentru că nu va dori să ia nicio decizie în acest moment.
A doua zi, cel mai probabil, persoana îți va îndeplini cererea, deoarece la nivel subconștient, majoritatea oamenilor încearcă să se țină de cuvânt, așa că ne asigurăm că ceea ce spunem se potrivește cu ceea ce facem.
Impactul psihologic asupra unei persoane
4. Oferiți ceea ce persoana nu poate refuza.
Trucul: începeți o conversație cu ceva pe care cealaltă persoană nu îl poate refuza și veți realiza ceea ce aveți nevoie.
Aceasta este partea inversă a abordării de la ușă la față. În loc să începeți o conversație cu o cerere, începeți cu ceva mic. De îndată ce o persoană este de acord să vă ajute puțin sau pur și simplu este de acord cu ceva, puteți folosi „artileria grea”.
Experții au testat această teorie cu abordări de marketing. Au început prin a cere oamenilor să-și arate sprijinul pentru protecția pădurilor tropicale și a mediului, ceea ce este o cerere foarte simplă.
Odată obținut sprijinul, oamenii de știință au descoperit că este mult mai ușor să îi convingi pe oameni să cumpere produse care contribuie la acel sprijin. Cu toate acestea, nu începeți cu o singură cerere și treceți la următoarea.
Psihologii au descoperit că este mult mai eficient să faci o pauză de 1-2 zile.
Tehnici pentru influențarea oamenilor
3. Păstrează-ți calmul
Truc: nu trebuie să corectezi o persoană când greșește.
În celebra sa carte, Carnegie a subliniat, de asemenea, că oamenilor nu trebuie să li se spună că au greșit. Acest lucru, de regulă, nu va duce nicăieri și tocmai vei cădea din favoarea acestei persoane.
De fapt, există o modalitate de a arăta dezacord în timp ce continuați conversația politicoasă, nu spunând nimănui că greșește, ci lovind ego-ul interlocutorului până la capăt.
Metoda a fost inventată de Ray Ransberger și Marshall Fritz. Ideea este destul de simplă: în loc să te certi, ascultă despre ce vorbește persoana respectivă și apoi încearcă să înțelegi cum se simte și de ce.
După aceea, ar trebui să explicați persoanei punctele pe care le împărtășiți și să le folosiți ca punct de plecare pentru a vă clarifica poziția. Acest lucru îl va face mai susținător de tine și este mai probabil să asculte ceea ce spui fără să-și piardă fața.
Influența oamenilor unul asupra celuilalt
2. Repetă cuvintele interlocutorului tău
Truc: parafrazează ceea ce spune persoana respectivă și repetă ceea ce a spus.
Aceasta este una dintre cele mai uimitoare modalități de a influența alte persoane. Astfel, îi arăți interlocutorului tău că îl înțelegi cu adevărat, îi prinzi sentimentele și că empatia ta este sinceră.
Adică, parafrazând cuvintele interlocutorului dvs., veți obține locația lui foarte ușor. Acest fenomen este cunoscut sub numele de ascultare reflexivă.
Cercetările au arătat că atunci când medicii folosesc această tehnică, oamenii se deschid mai mult către ei, iar „colaborarea” lor este mai fructuoasă.
Este ușor de utilizat atunci când discutați cu prietenii. Dacă ascultați ce au de spus și apoi reformulați ceea ce spun, formând o întrebare de confirmare, se vor simți foarte confortabil cu tine.
Vei avea o prietenie puternică și ei vor asculta mai activ ceea ce ai de spus pentru că ai arătat că îți pasă de ei.
Metode de influențare a oamenilor
1. Dă din cap
Trucul: dă din cap puțin în timpul unei conversații, mai ales dacă vrei să-l întrebi pe interlocutorul tău despre ceva.
Oamenii de știință au descoperit că atunci când o persoană dă din cap în timp ce ascultă pe cineva, este mai probabil să fie de acord cu cele spuse. De asemenea, au descoperit că dacă persoana cu care vorbiți dă din cap, veți da și din cap în majoritatea cazurilor.
Acest lucru este de înțeles pentru că oamenii deseori imită inconștient comportamentul altei persoane, mai ales cel cu care interacțiunea îi va aduce beneficii. Prin urmare, dacă doriți să adăugați greutate la ceea ce spuneți, dați din cap în mod regulat în timp ce vorbiți.
Persoanei cu care vorbești îi va fi greu să nu dea din cap și va începe să aibă o atitudine pozitivă față de informațiile pe care le prezinți fără să știi măcar.
Luați în considerare metodele psihologice de manipulare a conștiinței mentale a unei persoane și a maselor. Pentru comoditate, vom împărți metodele propuse în opt blocuri, care sunt eficiente atât individual, cât și împreună.
Viața oricărei persoane este multidimensională prin experiența de viață pe care o are această persoană, prin nivelul de educație, prin nivelul de creștere, de componenta genetică, de mulți alți factori care trebuie luați în considerare atunci când impactul psihologic asupra unei persoane. Specialiștii în manipularea mentală (psihoterapeuți, hipnologi, hipnotizatori criminali, fraudatori, oficiali guvernamentali etc.) folosesc multe tehnologii diferite care le permit să controleze oamenii. Este necesar să cunoaștem astfel de metode, incl. și pentru a contracara acest tip de manipulare. Cunoașterea este putere. Cunoașterea despre mecanismele de manipulare a psihicului uman este cea care permite rezistenței intruziunilor ilegale în psihic (în subconștientul unei persoane) și, prin urmare, să se protejeze în acest fel.
Trebuie remarcat faptul că există un număr foarte mare de metode de influență psihologică (manipulare). Unele dintre ele sunt disponibile pentru stăpânire numai după o practică îndelungată (de exemplu, NLP), unele sunt folosite în mod liber de majoritatea oamenilor din viață, uneori fără să observe chiar; despre unele metode de influență manipulativă, este suficient să aveți o idee pentru a vă proteja deja de ele; pentru a-i contracara pe ceilalți, trebuie să stăpânești astfel de tehnici (de exemplu, hipnoză psihologică țigănească) etc. În măsura în care un astfel de pas este permis, vom dezvălui secretele metodelor de control al conștiinței mentale a unei persoane și a maselor (echipă, întâlnire, audiență, mulțime etc.).
Este demn de remarcat faptul că abia recent a devenit posibil să se vorbească deschis despre metodele secrete timpurii. În același timp, în opinia noastră, o astfel de permisiune nerostită din partea autorităților de supraveghere este destul de justificată, deoarece suntem convinși că doar într-un anumit stadiu al vieții o parte a adevărului este dezvăluită unei persoane. Colectarea unui astfel de material bit cu bit - o persoană se formează într-o personalitate. Dacă o persoană, dintr-un anumit motiv, este încă pregătită să înțeleagă adevărul, soarta însăși o va duce deoparte. Și dacă o astfel de persoană află chiar despre unele metode secrete, nu va putea să-și dea seama de semnificația lor, adică Acest tip de informații nu va găsi răspunsul necesar în sufletul său și un fel de stupoare se va aprinde în psihicul său, din cauza căruia astfel de informații pur și simplu nu vor fi percepute de creier, adică nu va fi amintit de o astfel de persoană.
Mai jos, vom considera tehnicile de manipulare ca blocuri echivalente în eficiență. În ciuda faptului că fiecare bloc este precedat de numele său inerent, totuși, trebuie remarcat faptul că specificitatea metodelor de influențare a subconștientului este foarte eficientă pentru toată lumea, fără excepție, indiferent de publicul țintă specific sau de trăsăturile tipice de personalitate ale unui anumit persoană. Acest lucru se explică prin faptul că psihicul uman în ansamblu are componente unificate și diferă doar în detalii nesemnificative și, prin urmare, eficiența sporită a tehnicilor de manipulare dezvoltate care există în lume.
Primul bloc de tehnici de manipulare.
Modalități de manipulare a conștiinței mentale umane (S.A. Zelinsky, 2008).
1. Întrebări false sau clarificări înșelătoare.
În acest caz, efectul manipulativ se realizează datorită faptului că manipulatorul pretinde că vrea să înțeleagă ceva mai bun pentru el însuși, te întreabă din nou, dar îți repetă cuvintele doar la început și apoi doar parțial, introducând un alt sens în semnificația a ceea ce ai spus mai devreme, schimbând astfel sensul general al ceea ce s-a spus pentru a-ți face plăcere.
În acest caz, ar trebui să fiți extrem de atent, să ascultați întotdeauna cu atenție ceea ce vi se spune și, dacă observați o captură, ar trebui să clarificați ceea ce ați spus mai devreme; și să clarifice chiar dacă manipulatorul, pretinzând că nu observă dorința ta de clarificare, încearcă să treacă la un alt subiect.
2. Grăbire deliberată sau sări peste subiecte.
În acest caz, manipulatorul caută, după exprimarea oricărei informații, să treacă în grabă la un alt subiect, dându-și seama că atenția dvs. va fi imediat reorientată către informații noi, ceea ce înseamnă că crește probabilitatea ca informațiile anterioare care nu au fost „protestate” să ajunge la ascultătorul subconștient; dacă informația ajunge în subconștient, atunci se știe că după ce orice informație se află în inconștient (subconștient), după un timp este realizată de o persoană, adică trece în conștiință. Mai mult, dacă manipulatorul și-a întărit suplimentar informațiile cu o încărcătură emoțională sau chiar le-a introdus în subconștient prin metoda codării, atunci aceste informații vor apărea în momentul în care manipulatorul are nevoie, pe care el însuși îl va provoca (de exemplu, folosind principiul „ancorării” din NLP sau, cu alte cuvinte, prin activarea codului).
În plus, ca urmare a grăbirii și a omiterii subiectelor, devine posibilă „exprimarea” unui număr mare de subiecte într-o perioadă de timp relativ scurtă; ceea ce înseamnă că cenzura psihicului nu va avea timp să lase totul prin el însuși și crește probabilitatea ca o anumită parte a informației să pătrundă în subconștient și de acolo va afecta conștiința obiectului de manipulare într-un cheie benefică pentru manipulator.
3. Dorința de a-și arăta indiferența sau pseudo-neatenția.
În acest caz, manipulatorul încearcă cât mai indiferent posibil să perceapă atât interlocutorul, cât și informațiile primite, forțând astfel inconștient persoana să încerce cu orice preț să-l convingă pe manipulator de importanța sa pentru el. Astfel, manipulatorul poate gestiona doar informațiile emanate de obiectul manipulărilor sale, primind acele fapte pe care obiectul nu avea să le răspândească mai devreme. O circumstanță similară a persoanei către care se îndreaptă manipularea este inerentă legilor psihicului, obligând orice persoană să depună eforturi cu orice preț pentru a-și dovedi nevinovăția prin convingerea manipulatorului (fără a bănui că este manipulator), și folosind pentru aceasta arsenalul disponibil al controlului logic al gândurilor - adică prezentarea noilor circumstanțe ale cazului, fapte care, în opinia sa, îl pot ajuta în acest sens. Ceea ce se dovedește a fi în mâinile manipulatorului, care deduce informațiile de care are nevoie.
Ca o măsură contrară în acest caz, se recomandă să vă consolidați propriul control volitiv și să nu cedați provocărilor.
4. Falsă inferioritate sau slăbiciune imaginară.
Acest principiu de manipulare vizează dorința din partea manipulatorului de a-și arăta obiectul manipulării slăbiciunea sa și, prin urmare, de a realiza ceea ce dorește, deoarece dacă cineva este mai slab, efectul condescendenței se activează, ceea ce înseamnă că cenzura psihicul uman începe să funcționeze într-un mod relaxat, ca și cum nu ar percepe cu seriozitate ceea ce vine din informațiile manipulatorului. Astfel, informațiile emanate de la manipulator merg direct în subconștient, sunt depuse acolo sub formă de atitudini și tipare de comportament, ceea ce înseamnă că manipulatorul își realizează propriile sale, deoarece obiectul manipulării, fără a-l suspecta, după un timp va începe să îndeplinească atitudinile inerente subconștientului sau, cu alte cuvinte, să îndeplinească voința secretă a manipulatorului.
Principala metodă de confruntare este controlul complet al informațiilor emanate de la orice persoană, adică orice persoană este un adversar și trebuie luată în serios.
5. Iubirea falsă sau adormirea vigilenței.
Datorită faptului că un individ (manipulator) se joacă în fața altuia (obiectul manipulării) îndrăgostindu-se, respectul excesiv, venerația etc. (adică își exprimă sentimentele într-o venă similară), realizează incomparabil mai mult decât dacă ar cere ceva în mod deschis.
Pentru a nu ceda unor astfel de provocări, ar trebui să avem, așa cum a spus odată F.E.Zerjinski, „o minte rece”.
6. Presiune furioasă sau furie exorbitantă.
Manipularea în acest caz devine posibilă ca urmare a furiei nemotivate din partea manipulatorului. Persoana către care se îndreaptă acest tip de manipulare va avea dorința de a-l liniști pe cel care este supărat pe el. De ce este pregătit subconștient să facă concesii manipulatorului.
Contramăsurile pot fi diferite, în funcție de abilitățile obiectului de manipulare. De exemplu, ca urmare a „ajustării” (așa-numita calibrare în NLP), puteți pune în scenă mai întâi o stare de spirit similară cu cea a unui manipulator, iar după calmare, liniștiți și manipulatorul. Sau, de exemplu, poți să-ți arăți calmul și indiferența absolută față de furia manipulatorului, confuzându-l astfel și lipsindu-l de avantajul său manipulator. Puteți crește brusc ritmul propriei agresivități cu tehnici de vorbire simultan cu o atingere ușoară a manipulatorului (mâna, umărul, brațul ...) și un impact vizual suplimentar, adică în acest caz, interceptăm inițiativa și, influențând simultan manipulatorul cu ajutorul unui stimul vizual, auditiv și kinestezic, îl introducem într-o stare de transă și, prin urmare, dependență de tine, deoarece în această stare manipulatorul în sine devine obiectul influenței noastre și noi putem introduce anumite atitudini în subconștientul său, deoarece se știe că într-o stare de furie, orice persoană este supusă codării (psiho-programare). Se pot utiliza și alte contramăsuri. Trebuie amintit că într-o stare de furie este mai ușor să faci o persoană să râdă. Ar trebui să știți despre o astfel de caracteristică a psihicului și să o folosiți la timp.
7. Ritm rapid sau grabă inutilă.
În acest caz, ar trebui să vorbim despre dorința manipulatorului, datorită ritmului de vorbire excesiv de rapid impus, de a împinge câteva dintre ideile sale, după ce a obținut aprobarea lor de către obiectul manipulării. Acest lucru devine posibil și atunci când manipulatorul, ascunzându-se în spatele presupusei lipse de timp, realizează incomparabil mai mult de obiectul manipulării decât dacă acest lucru s-ar întâmpla pe o perioadă lungă de timp, timp în care obiectul manipulării ar avea timp să se gândească la răspunsul său, și, prin urmare, nu deveniți victimă a înșelăciunii (manipulări).
În acest caz, ar trebui să luați un timeout (de exemplu, consultați un apel telefonic urgent etc.) pentru a elimina manipulatorul din ritmul stabilit de acesta. Pentru a face acest lucru, puteți juca o neînțelegere a unei întrebări și o întrebare „stupidă” etc.
8. Suspiciune excesivă sau provocarea de scuze forțate.
Acest tip de manipulare are loc atunci când manipulatorul se joacă suspect într-o problemă. Ca răspuns la suspiciune, obiectul manipulării ar trebui să aibă dorința de a justifica. Astfel, bariera de protecție a psihicului său slăbește, ceea ce înseamnă că manipulatorul își atinge scopul, „împingând” atitudinile psihologice necesare în subconștientul său.
O variantă de protecție este conștientizarea de sine ca persoană și opoziția volitivă față de orice încercare de influență manipulativă asupra psihicului tău (adică trebuie să-ți demonstrezi propria încredere în sine și să arăți că, dacă manipulatorul se ofensă brusc, atunci lasă-l să fie jignit, iar dacă vrea să plece, nu vei fugi după el; acest lucru ar trebui adoptat de „iubiți”: nu te lăsa manipulat.)
Manipulatorul cu tot aspectul său arată oboseală și incapacitatea de a demonstra ceva și de a asculta orice obiecții. Astfel, obiectul manipulării încearcă să fie de acord rapid cu cuvintele citate de manipulator, pentru a nu-l obosi cu obiecțiile sale. Ei bine, acceptând, el urmează astfel conducătorul manipulatorului, care are nevoie doar de acest lucru.
O modalitate de contracarare este: să nu cedezi provocărilor.
Acest tip de manipulare provine dintr-o astfel de specificitate a psihicului individului ca venerarea autorităților din orice zonă. De cele mai multe ori, se dovedește că chiar zona în care o astfel de „autoritate” a obținut un rezultat se află într-o sferă complet diferită de „cererea” sa imaginară de acum, dar totuși obiectul manipulării nu poate face nimic cu sine, din moment ce în suflet, oamenii majoritari cred că există întotdeauna cineva care a realizat mai mult decât sunt.
O variantă a confruntării este credința în propria exclusivitate, o super-personalitate; dezvoltând în sine o convingere în alegerea proprie, în faptul că ești un super-om.
11. Amabilitatea oferită sau Plata pentru ajutor.
Manipulatorul informează conspirativ obiectul manipulării despre ceva, ca și când ar sfătui într-un mod prietenos să ia această decizie sau alta. În același timp, ascunzându-se în mod clar în spatele unei prietenii imaginare (de fapt, pot fi familiarizați pentru prima dată), ca sfat, el înclină obiectul manipulării către soluția de care este nevoie în primul rând manipulatorul.
Trebuie să crezi în tine și să nu uiți că trebuie să plătești pentru tot. Și este mai bine să plătiți imediat, adică înainte de a vi se cere să plătiți o mulțumire pentru serviciu.
12. Rezistență sau protest jucat.
Manipulatorul cu orice cuvinte entuziasmează în sufletul obiectului manipulării sentimente care vizează depășirea barierei apărute (cenzura psihicului), într-un efort de a-și atinge propria. Se știe că psihicul este aranjat în așa fel încât o persoană dorește într-o măsură mai mare ceea ce îi este interzis fie să realizeze ceea ce este necesar să facă eforturi.
Deși ceea ce poate fi mai bun și mai important, dar care se află la suprafață, este de fapt adesea trecut cu vederea.
Modul de contracarare este încrederea în sine și voința, adică ar trebui să te bazezi întotdeauna numai pe tine însuți și să nu cazi în slăbiciuni.
13. Factorul particular, sau de la detaliu la eroare.
Manipulatorul forțează obiectul manipulării să acorde atenție doar unui singur detaliu specific, nepermițând să observe principalul lucru și, pe baza acestuia, trage concluziile corespunzătoare, care sunt luate de conștiința acelei persoane ca bază necontestată pentru sensul celor spuse. Trebuie remarcat faptul că acest lucru este foarte frecvent în viață, atunci când majoritatea oamenilor își permit să-și facă părerea despre orice subiect, de fapt, fără a avea nici fapte, nici informații mai detaliate și, adesea, fără propria lor opinie despre ceea ce judecă, folosind opiniile altora. Prin urmare, o astfel de opinie se dovedește a fi posibilă să le impună, ceea ce înseamnă că manipulatorul își poate face drum.
Pentru a contracara, ar trebui să lucrați în mod constant asupra dvs., pentru a vă îmbunătăți cunoștințele și nivelul de educație.
14. Ironie sau manipulare cu un rânjet.
Manipulările se realizează datorită faptului că manipulatorul alege un ton inițial ironic, ca și când ar pune la îndoială inconștient orice cuvinte ale obiectului manipulării. În acest caz, obiectul de manipulare „își pierde cumpătul” mult mai repede; și întrucât criticitatea gândirii este dificilă în timpul furiei, o persoană intră în ASC (stări modificate ale conștiinței), în care conștiința trece cu ușurință prin sine informațiile interzise timpurii.
Pentru o protecție eficientă, trebuie să vă arătați indiferența completă față de manipulator. Simțindu-te ca un super-om, „cel ales” te va ajuta să te descurci să încerci să te manipulezi - ca pe un joc de copil. Un manipulator va simți intuitiv această stare imediat, deoarece manipulatorii au, de obicei, organe simțiale bine dezvoltate, ceea ce, observăm, le permite să simtă momentul în care își desfășoară tehnicile de manipulare.
15. Întreruperea sau retragerea gândului.
Manipulatorul își atinge scopul prin întreruperea constantă a gândurilor obiectului manipulării, dirijând subiectul conversației în direcția necesară manipulatorului.
Ca o contracarare, nu se poate acorda atenție întreruperii manipulatorului sau, cu ajutorul unei vorbiri speciale, psihotehnica îl face să râdă printre ascultători, deoarece dacă râd de o persoană, toate cuvintele sale ulterioare nu mai sunt luate în serios.
16. Provocarea de acuzații false sau înverșunate.
Acest tip de manipulare devine posibil ca urmare a mesajului către obiectul manipulării informațiilor care îi pot provoca furie și, prin urmare, o scădere a criticității în evaluarea informațiilor pretinse. După aceea, o astfel de persoană este ruptă pentru o anumită perioadă de timp, timp în care manipulatorul realizează impunerea voinței sale asupra sa.
Protecția înseamnă să crezi în tine și să nu fii atent la ceilalți.
17. Ademenirea într-o capcană sau beneficiul perceput al adversarului.
În acest caz, manipulatorul, efectuând actul de manipulare, sugerează condiții mai favorabile în care adversarul (obiectul manipulării) se găsește, obligându-l pe acesta din urmă să se justifice în orice mod posibil și să devină deschis manipulărilor care urmează de obicei din partea manipulatorului.
Protecția este conștientizarea de sine ca super-personalitate, ceea ce înseamnă o „înălțare” complet rezonabilă deasupra manipulatorului, mai ales dacă se consideră și el „nesemnificativ”. Acestea. în acest caz, nu trebuie să faci scuze pe care le spun, nu, acum nu sunt mai înalt decât tine, dar recunosc, rânjind, că da, eu sunt tu, ești în dependența mea și trebuie să accepți acest lucru sau .. Astfel, credința în voi înșivă, credința în propria voastră exclusivitate vă va ajuta să depășiți orice capcane din calea conștiinței voastre din partea manipulatorilor.
18. Înșelăciunea în palma mâinii sau imitarea părtinirii.
Manipulatorul pune în mod deliberat obiectul manipulării în anumite condiții prestabilite, atunci când persoana aleasă ca obiect al manipulării, încercând să devieze de la sine suspiciunea unei părtiniri excesive față de manipulator, permite manipularea să aibă loc asupra sa din cauza conștiinței inconștiente în bunele intenții ale manipulatorului. Adică, el pare să-și dea instrucțiunile de a nu reacționa critic la cuvintele manipulatorului, oferind astfel inconștient o oportunitate pentru ca cuvintele manipulatorului să treacă în conștiința sa.
19. Eroare deliberată sau terminologie specifică.
În acest caz, manipularea se efectuează prin utilizarea unor termeni specifici de către manipulator care nu sunt de înțeles de obiectul manipulării, iar acesta din urmă, din cauza pericolului de a părea analfabet, nu are curajul de a clarifica ce înseamnă acești termeni.
Modul de contracarare este de a cere din nou și de a clarifica ceea ce nu vă puteți înțelege.
20. Impunerea unei prostii false sau prin umilință la victorie.
Manipulatorul caută să reducă rolul obiectului manipulării în orice mod posibil, sugerând prostia și analfabetismul său, pentru a destabiliza starea de spirit pozitivă a psihicului obiectului manipulării, plonjează psihicul său într-o stare de haos și temporară. confuzie și astfel realizează împlinirea voinței sale asupra lui prin manipularea verbală și (sau) codarea psihicului.
Protecție - ignorați. În general, se recomandă să acordați mai puțină atenție semnificației cuvintelor manipulatorului și mai mult detaliilor din jur, gesturilor și expresiilor faciale sau, în general, să vă prefaceți că ascultați și să vă gândiți „la propriile voastre”, mai ales dacă sunteți un experimentat înșelător sau hipnotizator criminal.
21. Repetarea frazelor sau impunerea gândurilor.
Cu acest tip de manipulare, datorită unor fraze repetate, manipulatorul învață obiectul manipulării oricărei informații care îi va transmite.
Atitudinea protectoare nu este aceea de a fixa atenția asupra cuvintelor manipulatorului, de a-l asculta „cu jumătate de inimă” sau de a transfera conversația către un alt subiect cu tehnici speciale de vorbire sau de a profita de inițiativă și de a introduce setările de care aveți nevoie. subconștientul interlocutorului-manipulator însuși sau multe alte opțiuni.
22. Speculații eronate sau reticența de a fi de acord.
În acest caz, manipulările își ating efectul datorită:
1) lipsa deliberată de acord a manipulatorului;
2) conjectură eronată de obiectul manipulării.
În același timp, chiar și în cazul detectării înșelăciunii, obiectul manipulării are impresia propriei sale vinovății datorită faptului că nu a înțeles sau nu a auzit ceva.
Protecție - încredere în sine excepțională, educarea super-voinței, formarea „alegerii” și super-personalitatea.
În această situație, obiectul manipulării cade în capcana unui manipulator care se joacă pe cont propriu, presupus neatenție, astfel încât mai târziu, după ce și-a atins obiectivul, se referă la faptul că se presupune că nu a observat (asculta) protestul din partea adversarului . Mai mult, ca urmare a acestui fapt, manipulatorul pune de fapt obiectul manipulării în fața faptului perfectului.
Apărare - pentru a clarifica în mod clar semnificația „acordurilor încheiate”.
24. Spune da, sau calea spre acord.
Manipulări de acest fel se efectuează datorită faptului că manipulatorul încearcă să construiască un dialog cu obiectul manipulării în așa fel încât să fie întotdeauna de acord cu cuvintele sale. Astfel, manipulatorul aduce cu pricepere obiectul manipulării la apăsarea ideii sale și, prin urmare, implementarea manipulării peste ea.
Apărare - pentru a doborî focul conversației.
25. Citat neașteptat sau cuvintele adversarului ca dovadă.
În acest caz, influența manipulativă se realizează prin citarea neașteptată de către manipulator a cuvintelor rostite anterior ale adversarului. O astfel de tehnică acționează descurajant asupra obiectului selectat de manipulare, ajutându-l pe manipulator să obțină rezultatul. Mai mult, în majoritatea cazurilor, cuvintele în sine pot fi parțial inventate, adică au o semnificație diferită față de obiectul manipulării menționat anterior cu privire la această problemă. Dacă ar vorbi. Deoarece cuvintele obiectului manipulării pot fi inventate pur și simplu din interior sau din exterior sau pot avea doar o ușoară asemănare.
Protecție - aplică și tehnica citatului fals, alegând în acest caz cuvintele rostite ale manipulatorului.
26. Efectul observării sau căutarea trăsăturilor comune.
Ca urmare a observării preliminare a obiectului de manipulare (inclusiv în procesul de dialog), manipulatorul găsește sau inventează orice asemănare între el și obiect, atrage în mod discret atenția obiectului asupra acestei similitudini și, prin urmare, slăbește parțial funcțiile de protecție ale psihicul obiectului manipulării, după care împingându-i ideea.
Protecție - pentru a evidenția brusc în cuvinte diferența dvs. față de interlocutor-manipulator.
27. Impunerea unei alegeri sau decizia corectă inițial.
În acest caz, manipulatorul pune întrebarea în așa fel încât să nu lase obiectul manipulării posibilitatea de a face o altă alegere decât cea exprimată de manipulator. (De exemplu, doriți să faceți acest lucru sau altul? În acest caz, cuvântul cheie este „face”, în timp ce inițial obiectul manipulării, probabil, nu intenționa să facă nimic. Dar el nu a rămas cu dreptul de a alege altele decât alegerea dintre primul și al doilea.)
Protecție - neacordarea atenției, plus controlul volitiv al oricărei situații.
28. Revelație neașteptată sau onestitate bruscă.
Acest tip de manipulare constă în faptul că, după o scurtă conversație, manipulatorul informează brusc obiectul ales de el ca manipulare că intenționează să comunice ceva secret și important, care este destinat numai pentru el, deoarece îi plăcea foarte mult această persoană , și simte, că poate avea încredere în el cu adevărul. În același timp, obiectul manipulării dezvoltă inconștient încrederea în acest tip de revelație, ceea ce înseamnă că putem vorbi deja despre slăbirea mecanismelor de protecție ale psihicului, care, prin slăbirea cenzurii (bariera criticității), permite minciuna manipulatorului în mintea subconștientă.
Protecție - nu cedați provocărilor și amintiți-vă că vă puteți baza întotdeauna numai pe voi înșivă. O altă persoană poate eșua întotdeauna (conștient, inconștient, sub constrângere, sub influența hipnozei etc.)
29. Un contraargument brusc sau o minciună insidioasă.
Manipulatorul, în mod neașteptat pentru obiectul manipulării, se referă la cuvinte despre care se presupune că au fost spuse mai devreme, în conformitate cu care manipulatorul pur și simplu dezvoltă subiectul în continuare, pornind de la ele. După astfel de „revelații”, obiectul manipulării are un sentiment de vinovăție; barierele expuse în calea acelor cuvinte ale manipulatorului, pe care le percepuse anterior cu un anumit grad de criticitate, trebuie să se descompună în cele din urmă în psihicul său. Acest lucru este posibil, de asemenea, deoarece majoritatea celor care sunt manipulați sunt instabili intern, au o criticitate crescută față de ei înșiși și, prin urmare, o astfel de minciună din partea manipulatorului se transformă în mintea lor într-o parte sau alta a adevărului, care, ca rezultat și îl ajută pe manipulator să-și facă drum.
Protecție - încurajarea voinței și încrederea excepțională și respectul de sine.
30. Acuzarea teoriei sau presupusa lipsă de practică.
Manipulatorul, ca un contraargument neașteptat, prezintă cerința ca cuvintele obiectului de manipulare ales de el să fie, așa cum ar fi, bune numai în teorie, în timp ce în practică situația este presupusă diferită. Astfel, lăsând inconștient obiectul manipulării să înțeleagă că toate cuvintele tocmai auzite de manipulator nu reprezintă nimic din ele însele și sunt bune doar pe hârtie, dar într-o situație reală totul se va dovedi diferit, ceea ce înseamnă că, de fapt, este imposibil să te bazezi pe astfel de cuvinte.
Protecție - nu acordați atenție speculațiilor și presupunerilor altor oameni și credeți doar în puterea minții voastre.
Al doilea bloc de tehnici de manipulare.
Modalități de a influența publicul mass-media prin manipulare.
1. Principiul priorității.
Esența acestei metode se bazează pe specificul psihicului, care este aranjat în așa fel încât să preia pe credință informațiile primite pentru prelucrare de către conștiință. Faptul că mai târziu putem obține informații mai fiabile de multe ori nu mai contează.
În acest caz, efectul percepției informațiilor primare ca adevăr este declanșat, mai ales că este imposibil să înțelegem imediat natura ei contradictorie. Și după aceea, este deja destul de dificil să schimbi opinia formată.
Un principiu similar este utilizat cu succes în tehnologiile politice, atunci când un anumit material incriminator (dovezi compromițătoare) este trimis la adresa unui concurent (prin intermediul mass-media), astfel:
a) formarea unei opinii negative a alegătorilor despre el;
b) forțarea de a face scuze.
(În acest caz, există un impact asupra maselor prin intermediul stereotipurilor răspândite că, dacă cineva este justificat, înseamnă că este vinovat).
2. „Martori oculari” ai evenimentelor.
Se presupune că sunt martori oculari ai evenimentelor care, cu sinceritatea necesară, raportează informații care le-au fost transmise în prealabil de către manipulatori, transmitându-le drept proprii. Numele unor astfel de „martori oculari” este adesea ascuns, presupus în scopul conspirației, sau se numește un nume fals, care, împreună cu informații falsificate, are totuși un efect asupra audienței, deoarece afectează inconștientul psihicului uman, determinându-l să încălzească sentimentele și emoțiile.în urma cărora cenzura psihicului este slăbită și este capabilă să transmită informații de la manipulator fără a-i determina esența falsă.
3. Imaginea inamicului.
Prin crearea artificială a unei amenințări și, ca rezultat, a intensității pasiunilor, masele sunt scufundate în stări similare ASC (stări modificate de conștiință). Drept urmare, astfel de mase sunt mai ușor de gestionat.
4. Accent mutant.
În acest caz, există o schimbare conștientă a accentului în materialul trimis și este prezentat în fundal ceva care nu este de dorit pentru manipulatori, ci dimpotrivă este evidențiat - ceea ce este necesar pentru ei.
5. Folosirea „liderilor de opinie”.
În acest caz, manipulările conștiinței de masă apar pe baza faptului că, atunci când efectuează orice acțiune, indivizii sunt ghidați de lideri de opinie. Liderii de opinie pot fi diverse figuri care au devenit autoritare pentru o anumită categorie a populației.
6. Reorientarea atenției.
În acest caz, devine posibil să se prezinte aproape orice material fără teama componentei sale nedorite (negative). Acest lucru devine posibil pe baza regulii reorientării atenției, atunci când informațiile necesare pentru ascundere par să se retragă în umbrele evenimentelor aparent evidențiate aleatoriu care servesc la distragerea atenției.
7. Încărcare emoțională.
Această tehnologie de manipulare se bazează pe o astfel de proprietate a psihicului uman ca infecția emoțională. Se știe că în procesul vieții, o persoană construiește anumite bariere de protecție în calea primirii informațiilor nedorite pentru el. Pentru a ocoli o astfel de barieră (cenzura psihicului), este necesar ca influența manipulativă să fie direcționată către sentimente. Astfel, „încărcând” informațiile necesare cu emoțiile necesare, devine posibilă depășirea barierei rațiunii și provocarea unei explozii de pasiuni într-o persoană, obligându-l să se îngrijoreze de un moment al informațiilor pe care le-a auzit. Mai mult, intră în joc efectul încărcării emoționale, care este cel mai răspândit în mulțime, unde, după cum știți, pragul critic este mai mic.
(Exemplu. Un efect de manipulare similar este utilizat în timpul mai multor emisiuni de realitate, când participanții vorbesc cu voce ridicată și uneori demonstrează o emoție emoțională semnificativă, ceea ce îi face să urmărească întorsăturile și evenimentele pe care le demonstrează, empatizând după personajele principale. Sau, de exemplu, atunci când vorbesc la televizor despre unii politicieni mai ales ambițioși, strigând impulsiv modalitățile lor de a ieși din situații de criză, din cauza cărora informațiile afectează sentimentele indivizilor și se produce o infecție emoțională a audienței, ceea ce înseamnă că posibilitatea ca astfel de manipulatori să îi facă să acorde atenție materialului prezentat.)
8. Probleme spectaculoase.
În funcție de prezentarea acelorași materiale, puteți obține opinii diferite, uneori opuse din partea publicului. Adică, un anumit eveniment poate fi „trecut cu vederea” în mod artificial, dar ceva, dimpotrivă, poate primi o atenție sporită și chiar pe diferite canale de televiziune. În același timp, adevărul în sine pare să se retragă în fundal. Și depinde de dorința (sau nu dorința) manipulatorilor de a o evidenția. (De exemplu, se știe că în fiecare zi în țară există multe evenimente. În mod firesc, acoperirea tuturor acestora este deja imposibilă doar din punct de vedere fizic. Cu toate acestea, se întâmplă adesea ca unele evenimente să fie afișate destul de des, de multe ori și pe diferite în timp ce altceva, care merită, de asemenea, atenție - indiferent cât de deliberat este observat.)
Este demn de remarcat faptul că prezentarea informațiilor printr-o astfel de tehnică manipulativă duce la umflarea artificială a problemelor inexistente, în spatele cărora nu se observă ceva important, care poate provoca furia oamenilor.
9. Inaccesibilitatea informațiilor.
Acest principiu al tehnologiilor manipulative se numește blocadă informațională. Acest lucru devine posibil atunci când o anumită informație, nedorită pentru manipulatori, nu este permisă în mod deliberat în aer.
10. Loviți înainte de curbă.
Un tip de manipulare bazat pe eliberarea în avans a informațiilor care este negativă pentru categoria principală de oameni. Mai mult, aceste informații provoacă o rezonanță maximă. Și până la momentul fluxului ulterior de informații și a necesității de a lua o decizie nepopulară, publicul se va sătura deja de protest și nu va reacționa prea negativ. Folosind o metodă similară în tehnologiile politice, ei sacrifică mai întâi dovezi compromisoare nesemnificative, după care, atunci când apar noi dovezi incriminatorii asupra politicianului promovat de aceștia, masele nu mai reacționează așa. (Obosit să reacționeze.)
11. Falsă pasiune.
O metodă de manipulare a publicului mass-media, atunci când se folosește o intensitate falsă a pasiunilor datorită prezentării unui material presupus senzațional, ca urmare a căruia psihicul uman nu are timp să reacționeze corect, se creează emoții inutile și informațiile prezentat mai târziu nu are un astfel de efect, deoarece scade criticitatea promovată de cenzura psihicului. (Cu alte cuvinte, se creează o limită de timp falsă pentru care informațiile primite trebuie evaluate, ceea ce duce adesea la faptul că practic fără tăieturi din partea conștiinței cade în inconștientul individului; după care afectează conștiința, distorsionând însăși sensul informațiilor primite și, de asemenea, luând un loc pentru obținerea și evaluarea informațiilor mai veridice. Mai mult, în majoritatea cazurilor vorbim despre impactul asupra mulțimii, în care principiul criticității este deja dificil în sine) .
12. Efectul probabilității.
În acest caz, baza pentru o posibilă manipulare constă într-o astfel de componentă a psihicului atunci când o persoană este înclinată să creadă informații care nu contravin informațiilor sau ideilor disponibile anterior cu privire la problema în cauză.
(Cu alte cuvinte, dacă prin intermediul mass-media întâlnim informații cu care nu suntem de acord intern, atunci întrerupem în mod deliberat un astfel de canal pentru obținerea de informații. Și dacă întâlnim informații care nu contrazic înțelegerea noastră asupra acestei probleme, continuăm să absoarbe astfel de informații, care întăresc modelele de comportament și atitudini formate timpuriu în subconștient, ceea ce înseamnă că devine posibilă accelerarea pentru manipulare, deoarece manipulatorii vor pătrunde în mod deliberat în informațiile care sunt credibile pentru noi fals, pe care, ca în mod automat, le percepem ca fiind reale. De asemenea, în conformitate cu un astfel de principiu de manipulare, este posibil să se furnizeze inițial informații care sunt în mod evident nefavorabile manipulatorului (se presupune că se critică pe sine), crescând astfel convingerea publicului că această sursă de mass-media este destul de sinceră și veridică. Ei bine, abia mai târziu informațiile necesare manipulatorilor sunt intercalate în informațiile furnizate.)
13. Efectul „furtunii informaționale”.
În acest caz, ar trebui spus că o mulțime de informații inutile cad asupra unei persoane, în care adevărul este pierdut.
(Oamenii care au fost supuși acestei forme de manipulare se satură pur și simplu de fluxul de informații, ceea ce înseamnă că analiza acestor informații devine dificilă și manipulatorii au ocazia să ascundă informațiile de care au nevoie, dar nedorite pentru demonstrarea publicului larg .)
14. Efectul opus.
În cazul unui astfel de fapt de manipulare, o astfel de cantitate de informații negative este emisă la adresa unei persoane, încât aceste informații obțin efectul exact opus și, în locul condamnării așteptate, o astfel de persoană începe să provoace milă. (Un exemplu al anilor Perestroika cu Boris Yeltsin, care a căzut în râu de pe pod.)
15. Poveste de zi cu zi, sau rău cu chip uman.
Informațiile care pot provoca un efect nedorit sunt pronunțate pe un ton normal, de parcă nu se întâmplă nimic teribil. Ca urmare a acestei forme de prezentare a informațiilor, unele informații critice își pierd relevanța atunci când pătrund în conștiința ascultătorilor. Astfel, criticitatea percepției informațiilor negative de către psihicul uman dispare și devine dependent de ea.
16. Acoperirea unilaterală a evenimentelor.
Această metodă de manipulare are drept scop acoperirea unilaterală a evenimentelor, atunci când numai o parte a procesului are ocazia să se pronunțe, în urma căreia se obține un efect semantic fals al informațiilor primite.
17. Principiul contrastului.
Acest tip de manipulare devine posibil atunci când informațiile necesare sunt prezentate pe fundalul alteia, inițial negative și percepute negativ de majoritatea publicului. (Cu alte cuvinte, pe fundalul negru, va exista întotdeauna alb vizibil. Și pe fondul oamenilor răi, puteți arăta oricând unei persoane bune vorbind despre faptele sale bune. Un principiu similar este comun în tehnologiile politice, atunci când mai întâi se examinează în detaliu o posibilă criză în tabăra concurenților și apoi se demonstrează natura corectă a acțiunilor cerute de manipulatorii candidatului care nu are o astfel de criză și nu poate avea.)
18. Aprobarea majorității imaginare.
Aplicarea acestei tehnici de manipulare a maselor se bazează pe o componentă atât de specifică a psihicului uman - precum permisiunea de a efectua orice acțiune, după aprobarea inițială a acestora de către alte persoane. Ca urmare a acestei metode de manipulare în psihicul uman, bariera criticității este ștearsă, după ce astfel de informații au provocat aprobarea altor persoane. Să ne amintim de Le Bon, Freud, Bekhterev și alți clasici ai psihologiei maselor - principiile imitației și contagiunii funcționează activ în masă. Prin urmare, ceea ce face unul este preluat de ceilalți.
19. Greva expresivă.
Atunci când este implementat, acest principiu ar trebui să producă efectul unui șoc psihologic, atunci când manipulatorii ating efectul dorit prin difuzarea deliberată a ororilor vieții moderne, care provoacă prima reacție de protest (datorită unei creșteri accentuate a componentei emoționale a psihicului ), și dorința de a pedepsi pe vinovați cu orice preț. În același timp, nu se observă că accentul în prezentarea materialului poate fi mutat în mod deliberat către concurenți inutili pentru manipulatori sau împotriva informațiilor care li se par nedorite.
20. Falsele analogii sau sabotajul împotriva logicii.
Această manipulare elimină adevărata cauză din orice problemă, înlocuind-o cu o falsă analogie. (De exemplu, există o comparație incorectă a diferitelor consecințe care se exclud reciproc, care în acest caz sunt prezentate ca un singur lucru. De exemplu, mulți tineri sportivi au fost aleși la Duma de Stat a ultimei convocări. Sportivii pot conduce țara, dar trebuie amintit că fiecare deputat al Dumei de Stat are rangul de ministru federal).
21. „Calcul” artificial al situației.
O mulțime de informații diferite sunt aruncate în mod deliberat pe piață, urmărind astfel interesul public pentru aceste informații, iar informațiile care nu au primit relevanță sunt ulterior excluse.
22. Comentarii manipulative.
Prin intermediul accentului necesar manipulatorilor, acest sau acel eveniment este luminat. În același timp, orice eveniment nedorit pentru manipulatori atunci când utilizează această tehnologie poate lua culoarea opusă. Totul depinde de modul în care manipulatorii prezintă acest material sau altul, cu ce comentarii.
24. Toleranță (aproximare) la putere.
Acest tip de manipulare se bazează pe o astfel de proprietate a psihicului majorității indivizilor ca o schimbare radicală a punctelor lor de vedere în cazul în care o astfel de persoană este înzestrată cu puterile de autoritate necesare. (Un exemplu destul de viu - DO Rogozin, care era în opoziție cu guvernul - amintește declarația lui Rogozin în legătură cu interdicția CEC privind înregistrarea lui V. Gerashchenko ca candidat la președinție, amintește-te de greva foamei din Duma de Stat care cere demisia miniștrilor din blocul socio-economic al guvernului, amintiți-vă alte declarații ale lui Rogozin, inclusiv despre partidul de guvernământ și președintele țării - și reamintiți discursurile lui Rogozin după numirea sa ca reprezentant permanent al Rusiei la Organizația Tratatului Atlanticului de Nord (NATO) în Bruxelles, adică un oficial important care reprezintă Rusia într-o organizație inamică.)
25. Repetare.
Acest tip de manipulare este destul de simplu. Tot ce este necesar este o repetare multiplă a oricărei informații pentru ca aceste informații să fie depuse în memoria publicului mass-media și să fie utilizate în viitor. În același timp, manipulatorii ar trebui să simplifice textul cât mai mult posibil și să obțină receptivitatea acestuia, bazându-se pe un public cu inteligență redusă. În mod ciudat, practic numai în acest caz, puteți fi sigur că informațiile necesare nu vor fi transmise doar vizualizatorului de masă, cititorului sau ascultătorului, ci vor fi percepute și de către aceștia în mod corect. Și acest efect poate fi realizat prin repetarea unor fraze simple de multe ori. În acest caz, informațiile sunt mai întâi ancorate ferm în subconștientul ascultătorilor și apoi le vor influența conștiința și, prin urmare, comiterea de acțiuni, a căror umbră semantică este încorporată în secret în informațiile destinate publicului mass-media.
26. Adevăr - jumătate.
Această metodă de manipulare constă în faptul că doar o parte a informațiilor fiabile sunt prezentate publicului, în timp ce cealaltă parte, explicând posibilitatea existenței primei părți, este ascunsă de manipulatori. (Un exemplu al timpului Perestroika, când la început au răspândit zvonuri conform cărora republicile Uniunii ar fi conținut RSFSR. În același timp, au uitat de subvențiile Rusiei. Câștigurile către Rusia.)
Al treilea bloc de tehnici de manipulare.
Psihotehnica vorbirii (V.M. Kandyba, 2002).
În cazul unei astfel de influențe, este interzisă utilizarea metodelor de influență informațională directă, menționate într-un mod ordonat, înlocuind-o pe aceasta din urmă cu o cerere sau propunere și, în același timp, aplicând următoarele trucuri verbale:
1) Truisme.
În acest caz, manipulatorul rostește ceea ce este în realitate, dar, de fapt, o strategie înșelătoare este ascunsă în cuvintele sale. De exemplu, un manipulator vrea să vândă bunuri într-un pachet frumos într-un loc pustiu. Nu spune „cumpără”! Și spune: „Păi e frig! Pulovere grozave, foarte ieftine! Toată lumea cumpără, nu vei găsi nicăieri pulovere atât de ieftine! " și lăutari cu saci de pulovere.
În calitate de academician V.M. Kandyba, o astfel de ofertă discretă de cumpărare, este mai îndreptată către subconștient, funcționează mai bine, deoarece corespunde adevărului și trece bariera critică a conștiinței. Este într-adevăr „rece” (acesta este deja un „da” inconștient), pachetul și modelul puloverului sunt cu adevărat frumoase (al doilea „da”) și într-adevăr foarte ieftin (al treilea „da”). Prin urmare, fără niciun cuvânt „Cumpărați!” obiectul manipulării se naște, așa cum i se pare, unei decizii independente, proprii, de a cumpăra ieftin și, ocazional, un lucru grozav, de multe ori fără a deschide pachetul, ci doar de a cere mărimea.
2) Iluzia alegerii.
În acest caz, ca în expresia obișnuită a manipulatorului despre prezența oricărui produs sau fenomen, este intercalată o afirmație ascunsă, care acționează impecabil asupra subconștientului, forțând să îndeplinească voința manipulatorului. De exemplu, nu te întreabă dacă vei cumpăra sau nu, ci spun: „Ce drăguță ești! Și ți se potrivește și chestia asta arată grozav! Pe care o vei lua, asta sau aia? ”, Și manipulatorul te privește cu simpatie, de parcă întrebarea că cumperi acest lucru ar fi fost deja rezolvată. Într-adevăr, ultima frază a manipulatorului conține o capcană pentru conștiință, imitând dreptul tău de a alege. Dar, în realitate, sunteți înșelați, deoarece alegerea „cumpărați sau nu cumpărați” este înlocuită de alegerea „cumpărați asta sau cumpărați asta”.
3) Comenzi ascunse în întrebări.
Într-un astfel de caz, manipulatorul își ascunde setarea comenzii sub masca unei cereri. De exemplu, trebuie să închideți ușa. Poți spune cuiva: "Du-te și închide ușa!" A doua opțiune funcționează mai bine, iar persoana nu se simte înșelată.
4) Impas moral.
Acest caz este o iluzie a conștiinței; manipulatorul, cerând o opinie despre orice produs, după ce primește un răspuns, pune următoarea întrebare, care conține instalarea pentru a efectua acțiunea cerută de manipulator. De exemplu, un manipulator-vânzător convinge să nu cumpere, ci să „doar încerce” produsul său. În acest caz, avem o capcană pentru conștiință, deoarece nu i se oferă nimic periculos sau rău și se pare că libertatea completă a oricărei decizii este păstrată, dar de fapt este suficient să încercați, deoarece vânzătorul îi cere imediat altui întrebare complicată: „Ei bine, cum ți-a plăcut? Ți-a plăcut? ", Și deși vorbim despre senzațiile de gust, dar de fapt întrebarea este:" Vrei să cumperi sau nu? " Și întrucât lucrul este obiectiv gustos, nu puteți spune la întrebarea vânzătorului că nu v-a plăcut și să răspundeți că „ți-a plăcut”, acordând astfel un consimțământ involuntar achiziției. Mai mult, de îndată ce îi răspunzi vânzătorului că ți-a plăcut, el, fără să aștepte celelalte cuvinte, cântărește deja marfa și parcă îți este inconfortabil să refuzi să cumperi, mai ales că vânzătorul alege și impune cele mai bune că are (din asta se vede). Concluzie - trebuie să te gândești de o sută de ori înainte de a accepta o propunere aparent inofensivă.
5) Tehnica vorbirii: „ce ... - deci ...”.
Esența psihotehnicii vorbirii este că manipulatorul conectează ceea ce se întâmplă cu ceea ce are nevoie. De exemplu, vânzătorul de pălării, văzând că cumpărătorul răsucește o pălărie în mâini pentru o lungă perioadă de timp, gândindu-se să cumpere sau să nu cumpere, spune că clientul a avut noroc, deoarece a găsit exact pălăria care i se potrivește cel mai bine. Cu cât te privesc mai mult, cu atât sunt mai convins că așa este.
6) Codificare.
După ce manipularea a funcționat, manipulatorii își codifică victima pentru amnezie (uitând) tot ceea ce se întâmplă. De exemplu, dacă un țigan (în calitate de specialist extra-clasă în hipnoză trezită, manipulare stradă) a luat inelul sau lanțul de la victimă, atunci va spune cu siguranță fraza înainte de a se despărți: „Nu mă cunoști și nu ai văzut niciodată pe mine! Aceste lucruri - inelul și lanțul - sunt străine! Nu i-ai văzut niciodată! " În acest caz, dacă hipnoza a fost superficială, farmecul („farmecul” - ca componentă obligatorie a sugestiei în realitate) trece în câteva minute. Cu hipnoza profundă, codificarea poate dura ani de zile.
7) Metoda Stirlitz.
Deoarece o persoană din orice conversație își amintește mai bine începutul și sfârșitul, este necesar nu numai să introduceți conversația corect, ci și cuvintele necesare pe care trebuie să le amintească obiectul manipulării - puse la sfârșitul conversației.
8) Truc de vorbire „trei povești”.
În cazul unei astfel de tehnici, se realizează următoarea tehnică de programare a psihicului uman. Sunt trei povești despre care ți se spune. Dar într-un mod neobișnuit. În primul rând, încep să-ți spună povestea # 1. La mijloc, o întrerup și încep să spună povestea # 2. La mijloc, o întrerup și ele și încep să spună povestea # 3, care este spusă integral. Apoi manipulatorul spune povestea nr. 2, iar după aceea, finalizează povestea nr. 1. Ca urmare a acestei metode de programare a psihicului, poveștile nr. 1 și nr. 2 sunt realizate și amintite. Iar povestea nr. 3 este rapid uitată și inconștientă, ceea ce înseamnă că, fiind forțată să iasă din conștiință, este plasată în subconștient. Dar ideea este că tocmai în povestea nr. 3 manipulatorii au stabilit instrucțiuni și comenzi pentru subconștientul obiectului manipulării, ceea ce înseamnă că se poate fi sigur că după un timp această persoană (obiect) va începe să îndeplinească atitudinile psihologice. introduse în subconștientul său și, în același timp, vor conta că provin de la el. Introducerea informațiilor în subconștient este un mod fiabil de a programa o persoană pentru a efectua setările cerute de manipulatori.
9) Alegoria.
Ca urmare a acestui efect de procesare a conștiinței, informațiile necesare manipulatorului sunt ascunse printre povești, pe care manipulatorul le exprimă alegoric și metaforic. Concluzia este că doar sensul ascuns este gândul pe care manipulatorul a decis să-l pună în conștiința voastră. Mai mult, cu cât povestea este mai strălucitoare și mai pitorească, cu atât este mai ușor ca astfel de informații să ocolească bariera criticității și să introducă informații în subconștient. Mai târziu, astfel de informații „vor începe să funcționeze” deseori chiar în momentul respectiv, al căror debut sau a fost stabilit inițial; sau a fost introdus un cod, activând manipulatorul de fiecare dată pentru a obține efectul necesar.
10) Metoda „imediat ce ... apoi ...”.
O metodă foarte curioasă. Iată cum o descrie V.M. Kandyba: „Recepție” imediat ce ... apoi ... „Acest truc de vorbire constă în faptul că un ghicitor, de exemplu, o femeie țigănească, anticipând o acțiune probabilă viitoare a clientului, spune, de exemplu:„ Ca imediat ce îți vei vedea viața de linie, mă vei înțelege imediat! " Aici, prin logica subconștientă a privirii clientului asupra palmei sale (pe „linia vieții”), țigana adaugă în mod logic construirea încrederii în sine și în tot ceea ce face. În același timp, țiganul introduce cu îndemânare o capcană pentru conștiință cu sfârșitul sintagmei „înțelege-mă imediat”, a cărui intonație înseamnă un alt sens real ascuns conștiinței - „de acord imediat cu tot ceea ce fac”.
11) Difuzare.
Metoda este destul de interesantă și eficientă. Constă în faptul că manipulatorul, care îți spune o poveste, își evidențiază atitudinile într-un fel care rupe monotonia vorbirii, inclusiv așa-numitele „ancore” (tehnica „ancorării” se referă la tehnicile de programare neurolingvistică) . Este posibil să evidențiați vorbirea prin intonație, volum, atingere, gesturi etc. Astfel, astfel de atitudini par să se risipească printre alte cuvinte care alcătuiesc fluxul de informații al unei povești date. Și mai târziu - subconștientul obiectului manipulării va reacționa doar la aceste cuvinte, intonații, gesturi etc. În plus, după cum remarcă academicianul V.M. Kandyba, comenzile ascunse împrăștiate în întreaga conversație sunt foarte eficiente și funcționează mult mai bine decât cele exprimate într-un mod diferit. Pentru a face acest lucru, trebuie să puteți vorbi cu expresie și să subliniați - atunci când este necesar - cuvintele necesare, să evidențiați cu pricepere pauzele și așa mai departe.
Există următoarele metode de influențe manipulative asupra subconștientului în scopul programării comportamentului uman (obiectul manipulării):
Metode kinestezice (cele mai eficiente): atingerea mâinii, atingerea capului, orice mângâiere, bătuți pe umăr, strângerea mâinilor, atingerea degetelor, așezarea mâinilor pe mâinile clientului de sus, luarea mâinii clientului în ambele mâini etc.
Moduri emoționale: creșterea emoției la momentul potrivit, scăderea emoției, exclamațiilor emoționale sau gesturilor.
Metode de vorbire: schimbarea volumului vorbirii (mai tare, mai silențios); schimbarea ritmului de vorbire (mai rapid, mai lent, pauze); schimbarea intonației (creștere-scădere); sunete însoțitoare (bătând, pocnind degetele); schimbarea localizării sursei de sunet (dreapta, stânga, sus, jos, față, spate); schimbarea timbrului vocii (imperativ, comandant, dur, moale, insinuant, persistent).
Metode vizuale: expresii faciale, dilatarea ochilor, gesturi ale mâinilor, mișcări ale degetelor, modificări ale poziției corpului (înclinări, viraje), modificări ale poziției capului (viraje, înclinări, ridicări), o secvență caracteristică de gesturi (pantomimă), frecarea propriei bărbie .
Căi scrise. În orice text scris, folosind tehnica împrăștierii, puteți insera informații ascunse, în timp ce cuvintele necesare sunt evidențiate: în dimensiunea fontului, într-un font diferit, într-o culoare diferită, indentarea de paragraf, o linie nouă etc.
12) Metoda „reacției vechi”.
Conform acestei metode, este necesar să ne amintim că, dacă într-o anumită situație o persoană reacționează puternic la orice stimul, atunci după un timp puteți expune din nou această persoană la acțiunea unui astfel de stimul, iar vechea reacție va funcționa automat pentru el , deși condițiile și situația pot diferi semnificativ de cea în care reacția s-a manifestat pentru prima dată. Un exemplu clasic de „reacție veche” este atunci când un copil este atacat în mod neașteptat de un câine în timp ce se plimba în parc. Copilul a fost foarte speriat și ulterior în orice situație, chiar și cea mai sigură și mai inofensivă, când a văzut un câine, el în mod automat, adică inconștient, apare o „reacție veche”: frica.
Reacții similare sunt dureroase, de temperatură, kinestezice (la atingere), gustative, auditive, olfactive etc., prin urmare, conform mecanismului „reacției vechi”, este necesar să se îndeplinească o serie de condiții de bază:
a) Reacția reflexivă ar trebui, dacă este posibil, să fie întărită de mai multe ori.
b) Stimulul aplicat ar trebui, în caracteristicile sale, să coincidă pe cât posibil cu stimulul aplicat pentru prima dată.
c) Cel mai bun și mai fiabil este un stimul complex care utilizează reacția mai multor simțuri în același timp.
Dacă este necesar să stabiliți dependența de dvs. de o altă persoană (obiect de manipulare), trebuie să:
1) evoca o reacție de bucurie în procesul de interogare a obiectului;
2) fixați o reacție similară prin oricare dintre metodele de semnalizare (așa-numitele "ancore" din NLP);
3) dacă este necesar să codați psihicul obiectului, „activați” „ancora” în momentul necesar. În acest caz, ca răspuns la informațiile dvs., care, după părerea dvs., ar trebui depuse în memoria obiectului, persoana selectată pentru rolul obiectului va avea o matrice asociativă pozitivă, ceea ce înseamnă că bariera de criticitate a psihicul va fi rupt, iar o astfel de persoană (obiect) va fi „programată” pentru implementare concepută de dvs. după codificarea pe care ați introdus-o. În același timp, este recomandat să te verifici mai întâi de câteva ori înainte de a fixa „ancora”, astfel încât prin expresii faciale, gesturi, intonație modificată etc. amintiți-vă reacția reflexă a obiectului la cuvinte pozitive pentru psihicul său (de exemplu, amintiri plăcute ale obiectului) și alegeți o tastă fiabilă (înclinați capul, vocea, atingerea etc.)
Al patrulea bloc de manipulări.
Manipularea televiziunii. (S.K. Kara-Murza, 2007).
1) Fabricarea faptelor.
În acest caz, efectul de manipulare apare ca urmare a unor mici abateri utilizate la alimentarea materialului, dar acționând întotdeauna în aceeași direcție. Manipulatorii spun adevărul numai atunci când adevărul poate fi ușor verificat. În alte cazuri, încearcă să prezinte materialul în cheia de care au nevoie. Mai mult, o minciună devine cea mai eficientă atunci când se bazează pe un stereotip încorporat în subconștient.
2) Selecția pentru evenimente materiale ale realității.
În acest caz, o condiție eficientă pentru programarea gândirii este controlul mass-media pentru a prezenta informații uniforme, dar în cuvinte diferite. În același timp, activitățile mass-media de opoziție sunt permise. Dar activitățile lor ar trebui să fie controlate și să nu depășească difuzarea permisă de ei. În plus, mass-media folosesc așa-numitul. principiul democrației de zgomot, atunci când un mesaj inutil de către un manipulator ar trebui să piară pur și simplu sub o izbucnire puternică de informații versatile.
3) Informații gri și negru.
În a doua jumătate a secolului al XX-lea, mass-media a început să folosească tehnologia războiului psihologic. Dicționarul militar american din 1948 definește războiul psihologic astfel: „Acestea sunt activități de propagandă sistematică care influențează punctele de vedere, emoțiile, atitudinile și comportamentul grupurilor străine inamice, neutre sau prietenoase pentru a sprijini politicile naționale”. Manualul (1964) afirmă că scopul unui astfel de război este „de a submina structura politică și socială a țării ... la un asemenea grad de degradare a conștiinței naționale, încât statul devine incapabil de rezistență”.
4) psihoze mari.
Sarcinile secrete ale mass-media sunt de a transforma cetățenii țării noastre într-o singură masă (mulțime), cu scopul de a reglementa în general răspândirea fluxului de informații, care procesează conștiința și subconștientul oamenilor. Drept urmare, o astfel de mulțime este mai ușor de gestionat, iar omul obișnuit de pe stradă crede fără îndoială cele mai ridicule afirmații.
5) Aprobare și repetare.
În acest caz, informațiile sunt prezentate sub formă de șabloane gata făcute care utilizează activ stereotipurile existente în subconștient. Afirmarea în orice discurs înseamnă abandonarea discuției, deoarece puterea unei idei care poate fi discutată își pierde orice credibilitate. În gândirea umană, notează Kara-Murza, așa-numitul. tip mozaic de cultură. Mass-media reprezintă un factor în consolidarea acestui tip de gândire, învățând o persoană să gândească în stereotipuri și nu includ inteligența atunci când analizează materialele media. G. Le Bon a remarcat că, cu ajutorul repetării, informațiile sunt introduse în adâncurile subconștientului, unde apar motivele acțiunilor ulterioare ale unei persoane. Repetarea excesivă estompează conștiința, forțând orice informație să fie depusă în subconștient, practic fără modificări. Și din subconștient, după o anumită perioadă de timp, astfel de informații trec în conștiință.
6) Strivire și urgență.
În această tehnică de manipulare a mediilor utilizate, informațiile integrale sunt împărțite în fragmente, astfel încât o persoană să nu le poată combina într-un singur întreg și să înțeleagă problema. (De exemplu, articolele dintr-un ziar sunt împărțite în părți și plasate pe diferite pagini; un text sau o emisiune TV este împărțită prin reclame.) Profesorul G. Schiller explică eficacitatea acestei tehnici după cum urmează: „Informații”, rezultatele această abordare este întotdeauna aceeași: neînțelegere ... apatie și, de regulă, indiferență. " Prin distrugerea informațiilor despre un eveniment important, este posibil să se reducă drastic impactul mesajului sau chiar să-l lipsim cu totul de sens.
7) Simplificare, stereotipizare.
Acest tip de manipulare se bazează pe faptul că o persoană este produsul unei culturi mozaice. Conștiința sa este creată de mass-media. Mass-media, spre deosebire de cultura înaltă, sunt destinate în mod special maselor. Prin urmare, stabilesc limite stricte asupra complexității și originalității mesajelor. Justificarea pentru aceasta este regula conform căreia un reprezentant al maselor este capabil să asimileze în mod adecvat doar informații simple, prin urmare orice informație nouă este adaptată la un stereotip, astfel încât o persoană să perceapă informații fără efort și analize interne.
8) Senzaționalism.
În acest caz, principiul unei astfel de prezentări de informații este păstrat, atunci când este imposibil sau foarte dificil să se formeze un singur întreg din părți separate. În același timp, se remarcă o anumită pseudo-senzație. Și deja sub acoperire - știri cu adevărat importante sunt ascunse (dacă aceste știri, dintr-un anumit motiv, sunt periculoase pentru cercurile care controlează mass-media).
Bombardarea continuă a conștiinței, în special cu „vești proaste”, îndeplinește o funcție importantă de menținere a nivelului necesar de „nervozitate” în societate, atrage atenția prof. S.G. Kara-Murza. O astfel de nervozitate, un sentiment de criză continuă, crește brusc sugestibilitatea oamenilor și reduce capacitatea de percepție critică.
9) Schimbarea sensului cuvintelor și conceptelor.
În acest caz, manipulatorii din mass-media interpretează liber cuvintele oricărei persoane. În același timp, contextul se schimbă, luând adesea o formă direct opusă sau cel puțin distorsionată. Un exemplu izbitor este dat de prof. Univ. SG Kara-Murza, spunând că atunci când Papa, în timpul unei vizite într-una dintre țări, a fost întrebat ce simte despre casele toleranței, a fost surprins că, spun ei, există. După aceea, în ziare a apărut un mesaj de urgență: „Primul lucru pe care l-a întrebat tata când a pus piciorul pe pământul nostru, avem case de toleranță?”
Al cincilea bloc de manipulări.
Manipularea conștiinței (S.A. Zelinsky, 2003).
1. Provocarea suspiciunii.
Manipulatorul pune inițial subiectul în condiții critice atunci când formulează convingător o afirmație de genul: „Crezi că te voi convinge? ..”, care sugerează așa-numitul. efectul opus, atunci când cel asupra căruia se efectuează manipularea începe să-l convingă pe manipulator de opus și, prin urmare, repetând instalarea de mai multe ori, înclină inconștient spre opinia onestității persoanei care îl convingea în ceva . În timp ce în toate condițiile această onestitate este falsă. Dar dacă, în anumite condiții, ar fi înțeles acest lucru, că în această situație linia dintre minciuni și receptivitatea adevărului este ștearsă. Deci manipulatorul își atinge scopul.
Protecția nu înseamnă a acorda atenție și a crede în tine.
2. Fals câștig al inamicului.
Manipulatorul, cu anumite cuvinte, ca și cum ar fi, inițial pune la îndoială propriile sale argumente, referindu-se la condițiile presupuse mai favorabile în care se află adversarul său. Ceea ce, la rândul său, îl obligă pe acest adversar să-și facă scuze în dorința de a-l convinge pe partener și de a elimina suspiciunile de la sine. Astfel, cel asupra căruia a avut loc manipularea, îndepărtează inconștient de el însuși orice cadru de cenzură a psihicului, de apărare, permițând atacurilor manipulatorului să pătrundă în psihicul său acum lipsit de apărare. Cuvintele unui manipulator care sunt posibile într-o situație similară: „Spui asta, pentru că acum poziția ta o cere ...”
Protecție - cuvinte precum: „Da, spun asta pentru că am o astfel de poziție, am dreptate și trebuie să mă asculți”.
3. Stil de conversație agresiv.
Când folosește această tehnică, manipulatorul ia un ritm de vorbire inițial ridicat și agresiv, care falsifică inconștient voința adversarului. În plus, adversarul în acest caz nu poate procesa corect toate informațiile primite. Ceea ce îl obligă să fie de acord cu informațiile de la manipulator, inconștient, în plus, dorind ca toate acestea să se termine cât mai curând posibil.
Apărare - pentru a face o pauză artificială, pentru a întrerupe ritmul rapid, pentru a reduce intensitatea agresivă a conversației, pentru a transfera dialogul pe un canal calm. Dacă este necesar, puteți pleca pentru o perioadă de timp, adică întrerupeți conversația și apoi - când manipulatorul se calmează - continuați conversația.
4. Înțelegere aparentă.
În acest caz, un anumit truc se realizează după cum urmează. Manipulatorul, referindu-se la aflarea personală a corectitudinii a ceea ce tocmai ai auzit, repetă cuvintele pe care le-ai spus, dar adăugându-ți propriul sens. Cuvintele rostite pot fi ceva de genul: „Îmi pare rău, te-am înțeles corect, spui că ...” - și apoi repetă 60-70% din ceea ce a auzit de la tine, dar distorsionează semnificația finală introducând alte informații, informații - are nevoie ...
Apărare - o clarificare clară, revenind înapoi și explicând din nou manipulatorului ce vrei să spui când ai spus asta și aia.
5. Înțelegere falsă.
În acest caz, manipulatorul pare să fie de acord cu informațiile primite de la dvs., dar își face imediat propriile ajustări. Conform principiului: „Da, da, totul este corect, dar ...”.
Protecția înseamnă să crezi în tine și să nu fii atent la tehnicile manipulative într-o conversație cu tine.
6. Provocarea unui scandal.
Cu cuvintele jignitoare rostite la timp, manipulatorul încearcă să evoce cu ridicolul său furie, furie, neînțelegere, resentimente etc., pentru a te enerva și a obține rezultatul dorit.
Protecție - caracter puternic, voință puternică, minte rece.
7. Terminologie specifică.
În acest fel, manipulatorul realizează în tine o diminuare inconștientă a statutului tău, precum și dezvoltarea unui sentiment de inconvenient, în urma căruia, din falsă modestie sau îndoială de sine, eziți să întrebi din nou semnificația un termen, care oferă manipulatorului posibilitatea de a întoarce situația în direcția de care are nevoie, referindu-se la necesitatea presupusei dvs. aprobări a cuvintelor pe care le-a spus mai devreme. Ei bine, scăderea statutului interlocutorului într-o conversație vă permite să vă regăsiți într-o poziție inițial avantajoasă și să realizați ceea ce aveți nevoie la final.
Protecție - pentru a cere din nou, pentru a clarifica, pentru a face o pauză și a reveni, dacă este necesar, referindu-se la dorința de a înțelege mai bine ceea ce vi se cere.
8. Folosirea efectului suspiciunii false în cuvintele tale.
Aplicând o astfel de poziție de psiho-influență, manipulatorul, așa cum ar fi, pune inițial interlocutorul în poziția de apărător. Un exemplu de monolog folosit: „Crezi că te voi convinge, te voi convinge de ceva ...” - ceea ce face ca obiectul să vrea să-l convingă pe manipulator că nu este așa, că ești inițial bine dispus lui (manipulatorului) etc. Astfel, obiectul, așa cum s-a spus, se dezvăluie pentru acord inconștient cu cuvintele manipulatorului care vor urma după aceasta.
Protecție - cuvinte precum: „Da. Cred că ar trebui să încerci să mă convingi de asta, altfel nu te voi crede și continuarea conversației nu va funcționa. "
Manipulatorul operează cu citate din discursurile unor oameni celebri și semnificativi, specificul fundamentelor și principiilor adoptate în societate etc. Astfel, manipulatorul îți micșorează inconștient statutul, spun ei, uite, toți oamenii respectați și celebri spun asta, dar tu gândești destul de diferit, și cine ești, și cine sunt etc. - aproximativ un lanț asociativ similar ar trebui să apară inconștient în obiectul manipulării, după care obiectul, de fapt, devine un astfel de obiect.
Protecția este credința în propria exclusivitate și „alegere”.
10. Formarea prostiei false și a eșecului.
Enunțuri de acest tip - acest lucru este banal, acesta este un prost gust etc. - ar trebui să formeze în obiectul manipulării reducerea inconștientă inițială a rolului său și să-și formeze dependența artificială de opinia altora, care pregătește dependența de acest lucru. persoană din manipulator. Aceasta înseamnă că manipulatorul își poate avansa practic fără teamă ideile prin obiectul manipulat, încurajând obiectul să rezolve problemele necesare manipulatorului. Adică, cu alte cuvinte, terenul pentru manipulări a fost deja pregătit de manipulările în sine.
Protecție - nu cedați provocărilor și credeți în propria minte, cunoștințe, experiență, educație etc.
11. Impunerea gândurilor.
În acest caz, prin intermediul unor fraze repetate în mod constant sau periodic, manipulatorul obișnuiește obiectul cu orice informație care îi va transmite.
Principiul publicității se bazează pe o astfel de manipulare. Când la început unele informații apar în fața dvs. în mod repetat (și indiferent de aprobarea dvs. conștientă sau de refuzul acesteia), și apoi, atunci când o persoană se confruntă cu nevoia de a alege un produs, inconștient, din mai multe tipuri de bunuri de mărci necunoscute , îl alege pe cel despre care a auzit undeva. Mai mult, pe baza faptului că o opinie exclusiv pozitivă despre un produs este transmisă prin publicitate, este mult mai probabil ca o opinie exclusiv pozitivă despre acest produs să se formeze în inconștientul unei persoane.
Apărarea este o analiză critică inițială a oricărei informații primite.
12. Nerespectarea dovezii, cu indicii ale unor circumstanțe speciale.
Aceasta este o metodă de manipulare prin intermediul unui tip special de reticență care formează în obiectul manipulării o falsă încredere în cele spuse, prin conjectura sa inconștientă a anumitor situații. Mai mult, când la final se dovedește că a „înțeles greșit”, o astfel de persoană practic nu are nicio componentă de protest, deoarece inconștient rămâne convins că este de vină, pentru că nu a înțeles corect. Astfel, obiectul manipulării este obligat (inconștient - conștient) să accepte regulile de joc impuse acestuia.
În contextul unei astfel de circumstanțe, cel mai probabil are sens să se împartă în manipulare, luând în considerare atât neașteptatul pentru obiect, cât și forțatul, atunci când obiectul își dă seama în cele din urmă că a devenit o victimă a manipulărilor, dar este forțat să accepte le datorează imposibilității conflictului cu propria conștiință și a unui fel de inerent psihicului său de atitudini sub formă de norme de comportament bazate pe anumite fundamente ale societății, care nu permit unei astfel de persoane (obiect) să facă o mișcare inversă . Mai mult, acordul din partea sa poate fi dictat atât de un sentiment de vinovăție evocat în mod fals în el, cât și de un fel de masochism moral, obligându-l să se pedepsească inconștient.
În această situație, obiectul manipulării cade în capcana unui manipulator care se joacă pe cont propriu, presupus neatenție, astfel încât, după ce și-a atins obiectivul, se referă la faptul că acesta nu ar fi observat (ascultat) protestul din partea adversarului. În același timp, el pune de fapt obiectul înaintea faptului perfectului.
Protecție - pentru a clarifica și a întreba din nou ce ați înțeles greșit.
14. Diminuarea ironiei.
Ca urmare a gândurilor rostite la momentul potrivit despre nesemnificativitatea propriului statut, manipulatorul forțează obiectul să afirme contrariul și, în orice mod posibil, să ridice manipulatorul. Astfel, acțiunile de manipulare ulterioare ale manipulatorului devin invizibile pentru obiectul manipulat.
Protecție - dacă manipulatorul crede că este „nesemnificativ” - este necesar să continuați să-i dați voința, crescând un astfel de sentiment în el, astfel încât el și gândurile sale să nu mai trebuiască să vă manipuleze, iar când vă vede, manipulatorul are dorința de a te asculta sau de a te ocoli ...
15. Concentrați-vă pe profesioniști.
În acest caz, manipulatorul concentrează conversația doar pe profesioniști, promovându-și astfel ideea și realizând în cele din urmă manipularea psihicului altei persoane.
Apărare - pentru a exprima o serie de afirmații contradictorii, pentru a putea spune „nu” etc.
Al șaselea bloc de manipulări.
Manipularea personalității (G. Grachev, I. Melnik, 1999).
1. „Etichetare”.
Această tehnică constă în selectarea epitetelor ofensive, metafore, nume etc. („Etichete”) pentru a desemna o persoană, organizație, idee, orice fenomen social. Astfel de „etichete” provoacă o atitudine negativă emoțională a celorlalți, sunt asociate cu acțiuni (comportament) scăzute (necinstite și respinse social) și, astfel, sunt folosite pentru defăimarea unei persoane, exprimate idei și propuneri, organizație, grup social sau subiect de discuție în ochii publicului.
2. „Generalizări strălucitoare”.
Această tehnică constă în înlocuirea numelui sau desemnării unui anumit fenomen social, idee, organizare, grup social sau unei persoane specifice cu un nume mai general care are o culoare emoțională pozitivă și provoacă o atitudine binevoitoare a celorlalți. Această tehnică se bazează pe exploatarea sentimentelor și emoțiilor pozitive ale oamenilor pentru anumite concepte și cuvinte, de exemplu, cum ar fi „libertate”, „patriotism”, „pace”, „fericire”, „dragoste”, „succes”, „victorie” ”, Etc. etc. Astfel de cuvinte, care au un impact psiho-emoțional pozitiv, sunt folosite pentru a promova soluții care sunt benefice pentru o anumită persoană, grup sau organizație.
3. „Transfer” sau „transfer”.
Esența acestei tehnici este abilă, discretă și imperceptibilă pentru majoritatea oamenilor de a răspândi autoritatea și prestigiul a ceea ce apreciază și respectul pentru ceea ce le este prezentat de sursa comunicării. Utilizarea „transferului” formează legături asociative ale obiectului prezentat cu cineva sau ceva care are valoare și semnificație printre alții. În plus, „transferul” negativ este, de asemenea, utilizat pentru a crea asociații cu evenimente, acțiuni, fapte, oameni etc. negative și dezaprobate social, care este necesar pentru discreditarea anumitor indivizi, idei, situații, grupuri sociale sau organizații.
Conținutul acestei tehnici constă în citarea declarațiilor indivizilor cu înaltă autoritate sau, dimpotrivă, a celor care provoacă o reacție negativă în categoria persoanelor care sunt manipulate. Declarațiile folosite conțin de obicei judecăți de valoare despre oameni, idei, evenimente etc. și exprimă condamnarea sau aprobarea lor. Astfel, o persoană, ca obiect de influență manipulativă, inițiază formarea unei atitudini adecvate - pozitive sau negative.
5. „Jocul oamenilor de rând”.
Scopul acestei tehnici este de a încerca să stabilească relații de încredere cu publicul, ca și în cazul persoanelor cu aceleași idei, pe baza faptului că atât manipulatorul însuși, cât și ideile sunt corecte, deoarece acestea se concentrează asupra unei persoane comune. O astfel de tehnică este utilizată activ în publicitate și promovarea informațiilor și în diferite tipuri de propagandă pentru a forma imaginea aleasă - „un om al poporului” - pentru a-și forma încredere în el din partea oamenilor.
6. „Amestecarea” sau „manipularea cărților”.
7. „Trăsură comună”.
Atunci când se utilizează această tehnică, se efectuează o selecție de judecăți, afirmații, fraze care necesită uniformitate în comportament, creând impresia că toată lumea face acest lucru. Un mesaj, de exemplu, poate începe cu cuvintele: „Toți oamenii normali înțeleg că ...” sau „nicio persoană sănătoasă nu ar obiecta că ...” și așa mai departe. Prin „platforma comună”, o persoană are sentimentul de încredere că majoritatea membrilor unei anumite comunități sociale cu care se identifică sau a cărei opinie este semnificativă pentru el, acceptă valori, idei, programe etc.
8. Fragmentarea informațiilor, redundanță, rată ridicată.
Astfel de tehnici sunt folosite mai ales la televizor. Ca urmare a unui astfel de bombardament masiv al conștiinței oamenilor (de exemplu, prin cruzime la televizor), ei încetează să mai perceapă critic ceea ce se întâmplă și să-l perceapă ca incidente fără sens. În plus, privitorul, urmând discursul rapid al crainicului sau al prezentatorului, ratează legăturile către sursa informației și în imaginația sa el deja conectează și coordonează părțile inconsistente ale programelor percepute.
9. "Bătaie de joc".
Atunci când se utilizează această tehnică, pot fi ridiculizate atât indivizi specifici, cât și puncte de vedere, idei, programe, organizații și activitățile lor, diferite asociații de oameni împotriva cărora se desfășoară lupta. Alegerea obiectului ridicolului se efectuează în funcție de scopuri și de situația specifică de informare și comunicare. Efectul acestei tehnici se bazează pe faptul că atunci când afirmațiile individuale și elementele comportamentului unei persoane sunt ridiculizate, se inițiază o atitudine jucăușă și frivolă față de aceasta, care se extinde automat la celelalte afirmații și puncte de vedere ale sale. Cu utilizarea abilă a unei astfel de tehnici, este posibil să se formeze o imagine a unei persoane „frivole” pentru o anumită persoană, ale cărei afirmații nu sunt de încredere.
10. „Metoda grupurilor de atribuire negativă”.
În acest caz, se susține că orice set de puncte de vedere este singurul corect. Toți cei care împărtășesc aceste opinii sunt mai buni decât cei care nu împărtășesc (dar împărtășesc altele, adesea opuse). De exemplu, pionierii sau membrii Komsomol sunt mai buni decât tinerii informali. Pionierii și membrii Komsomol sunt sinceri, simpatici, dacă membrii Komsomol sunt chemați să servească în armată, sunt studenți excelenți în luptă și pregătire politică. Și tinerii informali - punkii, hippii și așa mai departe. - nu tinerețe bună. Astfel, un grup se opune altui. În consecință, sunt evidențiate diferite accente ale percepției.
11. „Repetarea lozincilor” sau „repetarea frazelor formulate”.
Principala condiție pentru utilizarea eficientă a acestei tehnici este sloganul corect. Un slogan este o afirmație scurtă formulată în așa fel încât să atragă atenția și să influențeze imaginația și sentimentele cititorului sau ascultătorului. Sloganul ar trebui adaptat la particularitățile psihicului publicului țintă (adică grupul de persoane care trebuie influențat). Utilizarea tehnicii „repetării sloganurilor” presupune că ascultătorul sau cititorul nu se va gândi la semnificația cuvintelor individuale folosite în slogan sau la corectitudinea întregii formulări în ansamblu. Putem adăuga la definiția lui G. Grachev și I. Melnik din noi înșine că concizia sloganului permite informației să pătrundă liber în subconștient, programând astfel psihicul și dând naștere unor atitudini psihologice și modele de comportament, care servesc ulterior ca un algoritm de acțiuni pentru o persoană (mase, mulțimi) care a primit astfel de instalații.
12. „Ajustare emoțională”.
Această tehnică poate fi definită ca un mod de a crea o stare de spirit în timp ce transmite simultan anumite informații. Starea de spirit este evocată în rândul unui grup de oameni prin diferite mijloace (mediu extern, anumite momente ale zilei, iluminat, stimulente ușoare, muzică, cântece etc.). În acest context, informațiile relevante sunt transmise, dar se străduiesc să se asigure că nu există prea multe din acestea. Cel mai adesea această tehnică este utilizată în spectacole de teatru, programe de jocuri și spectacole, evenimente religioase (de cult) etc.
13. „Promovarea prin mediatori”.
Această tehnică se bazează pe faptul că procesul de percepere a informațiilor semnificative, a anumitor valori, puncte de vedere, idei, evaluări are o natură în două etape. Aceasta înseamnă că o influență informațională eficientă asupra unei persoane este adesea efectuată nu prin intermediul mass-media, ci prin intermediul persoanelor care sunt autorizate pentru aceasta. Acest fenomen se reflectă în modelul fluxului de comunicare în două etape dezvoltat în SUA de Paul Lazarsfeld la mijlocul anilor 1950. În modelul pe care l-a propus, se ia în considerare caracterul distinct în două etape al procesului de comunicare în masă, în primul rând, ca interacțiune între comunicator și „liderii de opinie” și, în al doilea rând, ca interacțiune a liderilor de opinie cu membrii micro-sociali. grupuri. Liderii informali, politicienii, reprezentanții confesiilor religioase, lucrătorii culturali, oamenii de știință, lucrătorii de artă, sportivii, militarii etc. pot acționa ca „lideri de opinie”. În practica influenței informaționale-psihologice a mass-media, acest lucru a condus la faptul că mesajele de informare-propagandă și publicitate au devenit mai concentrate asupra persoanelor ale căror opinii sunt semnificative pentru alții. (adică vedetele de film și alte persoane populare evaluează și promovează produsul). Efectul manipulativ este sporit prin includerea în programe de divertisment, interviuri etc. evaluări directe sau indirecte ale unor astfel de lideri ai oricăror evenimente în curs, care contribuie la asigurarea influenței dorite asupra nivelului subconștient al psihicului uman.
14. „Alegerea imaginară”.
Esența acestei tehnici este că ascultătorilor sau cititorilor li se spune mai multe puncte de vedere diferite asupra unei anumite probleme, dar astfel încât să prezinte subtil în lumina cea mai favorabilă cea pe care doresc să fie acceptată de public. Pentru aceasta, se folosesc de obicei mai multe tehnici suplimentare: a) includ în materialele de propagandă așa-numitele „mesaje bidirecționale”, care conțin argumente pro și contra unei anumite poziții. O astfel de „comunicare bidirecțională” anticipează argumentele adversarului; b) se dozează elemente pozitive și negative. Acestea. pentru a face o evaluare pozitivă să pară mai credibilă, ar trebui adăugată o mică critică la descrierea punctului de vedere descris, iar eficacitatea poziției judecătorești crește în prezența elementelor de laudă; c) selectarea faptelor de întărire sau slăbire a declarațiilor se efectuează. Concluziile nu sunt incluse în textul mesajelor de mai sus. Acestea trebuie făcute de către cei cărora le sunt destinate informațiile; d) operarea cu materiale comparative pentru a spori importanța, a demonstra tendințele și amploarea evenimentelor, fenomenelor. Toate dovezile utilizate sunt selectate în așa fel încât concluzia cerută să fie suficient de evidentă.
15. „Inițierea unui val informațional”.
O tehnică eficientă de influență informațională asupra grupurilor mari de oameni este inițierea unui val informațional secundar. Acestea. este propus un eveniment care va relua în mod clar și va începe să circule mass-media. În același timp, acoperirea inițială într-un mediu poate fi preluată de alte medii, ceea ce va crește puterea informației și impactul psihologic. Aceasta creează așa-numitul. Val de informații „primar”. Scopul principal al utilizării acestei tehnici este de a crea o undă informațională secundară la nivelul comunicării interpersonale prin inițierea unor discuții, evaluări, zvonuri adecvate. Toate acestea vă permit să îmbunătățiți efectul informațiilor și impactul psihologic asupra publicului țintă.
Al șaptelea bloc de manipulări.
Tehnici manipulative utilizate în timpul discuțiilor și discuțiilor. (G. Grachev, I. Melnik, 2003)
1. Dozarea bazei de date originale.
Materialele necesare pentru discuție nu sunt furnizate participanților la timp sau sunt furnizate selectiv. Unora dintre participanții la discuții, „ca din întâmplare” li se oferă un set incomplet de materiale și, pe parcurs, se dovedește că cineva, din păcate, nu a fost la curent cu toate informațiile disponibile. Documentele de lucru, scrisorile, contestațiile, notele și orice altceva care poate afecta procesul și rezultatele discuției într-o direcție nefavorabilă sunt „pierdute”. Astfel, unii participanți sunt informați incomplet, ceea ce le face dificilă discuția, iar pentru alții creează oportunități suplimentare pentru utilizarea manipulărilor psihologice.
2. " Informații excesive ”.
Opțiune inversă. Constă în faptul că se pregătesc prea multe proiecte, propuneri, decizii etc., a căror comparație în procesul de discuție se dovedește a fi imposibilă. Mai ales atunci când o cantitate mare de materiale este oferită pentru discuții într-un timp scurt și, prin urmare, analiza lor calitativă este dificilă.
3. Formarea opiniilor prin selecția țintită a vorbitorilor.
În primul rând, cuvântul este acordat celor a căror opinie este cunoscută și se potrivește organizatorului influenței manipulatoare. În acest fel, atitudinea dorită se formează printre participanții la discuție, deoarece schimbarea atitudinii inițiale necesită mai mult efort decât formarea acesteia. Pentru a pune în aplicare formarea atitudinilor necesare manipulatorilor, discuția poate de asemenea să se încheie sau să fie întreruptă după discursul unei persoane a cărei poziție corespunde punctelor de vedere ale manipulatorilor.
4. Un standard dublu în normele de evaluare a comportamentului participanților la discuții.
Unii vorbitori sunt strict limitați în respectarea regulilor și regulilor relațiilor în timpul discuției, altora li se permite să se abată de la ei și să încalce regulile stabilite. Același lucru se întâmplă în ceea ce privește natura declarațiilor permise: unii nu observă declarații dure despre oponenți, alții fac observații etc. O variantă este posibilă atunci când reglementările nu sunt special stabilite, astfel încât o linie de comportament mai convenabilă poate fi aleasă pe parcurs. În același timp, fie pozițiile oponenților sunt netezite și le „trag” în punctul de vedere dorit, fie, dimpotrivă, diferențele de poziție se măresc până la puncte de vedere incompatibile și care se exclud reciproc. pe măsură ce discuția este adusă până la absurditate.
5. „Manevrarea” agendei discuției.
Pentru a facilita trecerea întrebării „necesare”, se lansează mai întâi „abur” (inițiază un val de emoții ale publicului) pe probleme nesemnificative și neimportante, iar apoi, când toată lumea este obosită sau sub impresia bătălie anterioară, se pune o întrebare pe care vor să o discute fără critici intense.
5. Managementul procesului de discuție.
În discuțiile publice, cuvântul este acordat la rândul lor celor mai agresivi reprezentanți ai grupurilor de opoziție care permit insulte reciproce, care fie nu sunt deloc suprimate, fie sunt suprimate doar pentru aparență. Ca urmare a unei astfel de mișcări manipulatoare, atmosfera discuției se încălzește până la una critică. Astfel, discuția despre un subiect real poate fi încheiată. O altă modalitate este de a întrerupe în mod neașteptat un vorbitor nedorit sau de a trece în mod deliberat la un alt subiect. Această tehnică este adesea utilizată în cursul negocierilor comerciale, când, la un semnal convenit anterior de către manager, secretarul aduce cafea, se organizează un apel „important” etc.
6. Limitări în procedura de discuție.
Această tehnică ignoră sugestiile pentru o procedură de discuție; faptele, întrebările, argumentele nedorite sunt ocolite; cuvântul nu este acordat participanților care, prin declarațiile lor, pot duce la schimbări nedorite în cursul discuției. Deciziile luate sunt fixate rigid, nu este permisă întoarcerea la ele nici cu sosirea de noi date care sunt importante pentru dezvoltarea deciziilor finale.
7. Referențierea.
Scurtă reformulare a întrebărilor, propunerilor, argumentelor, în procesul cărora se produce o schimbare a accentului în direcția dorită. Concomitent cu aceasta, poate fi realizată o rezumare arbitrară, în care, în procesul de rezumare, există o modificare a accentelor în concluzii, prezentarea pozițiilor adversarilor, punctele lor de vedere, rezultatele discuției în direcția dorită. În plus, prin comunicarea interpersonală, vă puteți îmbunătăți statutul cu ajutorul unui anumit aranjament de mobilier și apelând la o serie de tehnici. De exemplu, să așezi vizitatorul pe un fotoliu inferior, să ai multe diplome de proprietar pe pereții din birou, să folosești în mod demonstrativ atributele puterii și autorității în timpul discuțiilor și negocierilor.
8. Trucuri psihologice.
Acest grup include tehnici bazate pe iritarea adversarului, folosind un sentiment de rușine, neatenție, umilire a calităților personale, lingușire, joc pe orgoliu și alte caracteristici psihologice individuale ale unei persoane.
9. Iritarea adversarului.
Dezechilibrarea prin ridicol, acuzațiile nedrepte și alte mijloace, până când acesta „fierbe”. În același timp, este important ca adversarul să nu fie doar într-o stare de iritare, ci să facă și o declarație eronată sau nefavorabilă pentru poziția sa în discuție. Această tehnică este utilizată în mod activ într-o formă explicită pentru a micșora adversarul sau într-una mai voalată, în combinație cu ironie, indicii indirecte, subtext implicit, dar recunoscut. Acționând în acest fel, manipulatorul poate sublinia, de exemplu, astfel de trăsături negative de personalitate ale obiectului de influență manipulativă precum lipsa educației, ignoranța într-o anumită zonă etc.
10. Lauda de sine.
Acest truc este o metodă indirectă de a-ți micșora adversarul. Numai că nu spune direct „cine sunteți”, dar după „cine sunt eu” și „cu cine vă certați” urmează concluzia corespunzătoare. Expresii precum: „... sunt șeful unei mari întreprinderi, regiuni, industrii, instituții etc.”, „... trebuia să rezolv probleme majore ...”, „... înainte de a aplica pentru aceasta ... este necesar să fii lider cel puțin ... "," ... înainte de a discuta și de a critica ... este necesar să câștigi experiență în rezolvarea problemelor cel puțin la scară ... "și așa mai departe.
11. Utilizarea cuvintelor, teoriilor și termenilor necunoscuți oponentului.
Trucul reușește dacă adversarul ezită să întrebe din nou și pretinde că a acceptat aceste argumente, a înțeles sensul unor termeni care nu-i sunt clari. În spatele unor astfel de cuvinte sau fraze se află dorința de a discredita calitățile personale ale obiectului manipulării. Este deosebit de eficient de la utilizarea necunoscutului până la cele mai multe argouri care apare în situații în care subiectul nu are ocazia să argumenteze sau să clarifice ceea ce a fost menit și poate fi, de asemenea, agravat de utilizarea unui ritm de vorbire rapid și de o mulțime de gânduri care se schimbă unii pe alții în timpul discuției. Mai mult, este important de reținut că utilizarea termenilor științifici este considerată manipulare numai dacă o astfel de afirmație este făcută în mod deliberat pentru un impact psihologic asupra obiectului manipulării.
12. " „Argumente grase.
În acest caz, manipulatorii joacă pe lingușire, vanitate, aroganță și stimă de sine sporită a obiectului manipulării. De exemplu, el este mituit de cuvintele pe care el „... ca o persoană inteligentă și erudită, dezvoltată intelectual și competentă, vede logica interioară a dezvoltării acestui fenomen ...” și intră într-o dispută, rezultatul dintre care nu este suficient de previzibil.
13. Întreruperea sau retragerea din discuție.
O astfel de acțiune manipulativă se desfășoară cu o utilizare demonstrativă a resentimentului. De exemplu, „... este imposibil să discutăm cu dvs. probleme serioase într-o manieră constructivă ...” sau „... comportamentul dvs. face imposibilă continuarea întâlnirii noastre ...” sau „Sunt gata să continui această discuție, dar numai după ce ai pus nervii ... "și altele asemenea. Întreruperea discuției cu utilizarea provocării unui conflict se realizează folosind o varietate de tehnici pentru a alunga adversarul din sine, atunci când discuția se transformă într-o dispută obișnuită care nu este complet legată de subiectul original. În plus, astfel de trucuri pot fi folosite: întrerupere, întrerupere, ridicarea vocii, acte demonstrative de comportament care arată lipsa de dorință de a asculta și lipsă de respect față de adversar. După aplicarea lor, se fac afirmații de tipul: „... este imposibil să vorbim cu tine, pentru că nu dai un singur răspuns inteligibil la nicio întrebare”; „... este imposibil să vorbim cu tine, pentru că nu dai ocazia să exprimi un punct de vedere care nu coincide cu punctul tău de vedere ...” și așa mai departe.
14. Recepția „lipsește argumente”.
Se folosește în două soiuri principale, care diferă ca scop. Dacă scopul este de a întrerupe discuția prin suprimarea psihologică a adversarului, există o referire la așa-numitul. interese superioare fără a descifra aceste interese superioare și fără a argumenta motivele pentru care sunt apelate. În acest caz, sunt utilizate afirmații precum: „Înțelegi ce încerci ?! ...” și așa mai departe. Dacă este necesar să forțăm obiectul manipulării să fie cel puțin de acord în exterior cu punctul de vedere propus, atunci se utilizează astfel de argumente pe care obiectul le poate accepta de teama a ceva neplăcut, periculos sau la care nu poate răspunde în conformitate cu vizualizări din aceleași motive ... Astfel de argumente pot include judecăți precum: „... aceasta este o negare a instituției consacrate constituțional a președinției, a sistemului de organe legislative supreme, subminând fundamentele constituționale ale vieții sociale ...”. Poate fi combinat simultan cu o formă indirectă de etichetare, de exemplu, „... astfel de afirmații contribuie la provocarea conflictelor sociale ...” sau „... astfel de argumente au fost folosite în vocabularul lor de către Liderii naziști ... "sau" ... folosiți în mod deliberat fapte care contribuie la incitarea naționalismului, antisemitismului ... "și așa mai departe.
15. „Citirea în inimi”.
Este folosit în două variante principale (așa-numitele forme pozitive și negative). Esența utilizării acestei tehnici este că atenția publicului se deplasează de la conținutul argumentelor adversarului la pretinsele motive și motivele ascunse pentru care vorbește și apără un anumit punct de vedere și nu este de acord cu argumentele părții opuse. Poate fi îmbunătățită prin utilizarea simultană a „argumentelor de trestie” și „etichetare”. De exemplu: „... Spui asta, apărând interesele corporative ...” sau „... motivul criticilor tale agresive și al poziției tale ireconciliabile este evident - aceasta este dorința de a discredita forțele progresiste, opoziția constructivă, de a perturba procesul de democratizare ... dar poporul nu va permite acestor pseudo-apărători ai legii să împiedice satisfacerea intereselor sale legitime ... "și așa mai departe. Uneori „citirea în inimi” ia o formă când se găsește un motiv care nu permite să vorbim în favoarea părții opuse. Această tehnică poate fi combinată nu numai cu „argumente stick”, ci și cu „ungerea argumentului”. De exemplu: „... decența, modestia excesivă și rușinea falsă nu vă permit să recunoașteți acest fapt evident și, prin urmare, să sprijiniți această întreprindere progresivă, de care depinde soluția problemei, anticipată cu nerăbdare și speranță de către alegătorii noștri .. . "și așa mai departe ...
16. Trucuri logice și psihologice.
Numele lor se datorează faptului că, pe de o parte, pot fi construite pe încălcarea legilor logicii și, pe de altă parte, pe de altă parte, folosesc logica formală pentru a manipula un obiect. Chiar și în cele mai vechi timpuri, sofismul era cunoscut, necesitând un răspuns „da” sau „nu” la întrebarea „ai încetat să-l bați pe tatăl tău?” Orice răspuns este dificil, deoarece dacă răspunsul este „da”, atunci înseamnă că l-a bătut mai devreme, iar dacă răspunsul este „nu”, atunci obiectul își bate tatăl. Există multe variante ale unui astfel de sofism: „... Toți scrieți denunțuri? ..”, „... Ați încetat deja să beți? ..” etc. Acuzațiile publice sunt deosebit de eficiente, în timp ce principalul lucru este să obțineți un răspuns scurt și să nu oferiți persoanei posibilitatea de a se explica. Cele mai frecvente trucuri logice și psihologice includ ambiguitatea deliberată a tezei prezentate sau răspunsul la întrebarea pusă, atunci când un gând este formulat în mod indistinct, la infinit, ceea ce permite interpretarea acestuia în moduri diferite. În politică, această tehnică vă permite să vă scoateți din situații dificile.
17. Nerespectarea legii cu un motiv suficient.
Respectarea legii formale logice a unui motiv suficient în discuții și discuții este foarte subiectivă, având în vedere faptul că participanții la discuție fac concluzia cu privire la baza suficientă pentru susținerea tezei. Conform acestei legi, argumentele valide și relevante pot fi insuficiente dacă sunt private și nu oferă motive pentru concluziile finale. În plus față de logica formală în practica schimbului de informații, există un așa-numit. „Psiho-logica” (teoria argumentării), a cărei esență este că argumentarea nu există de la sine, este prezentată de anumite persoane în anumite condiții și este percepută și de anumite persoane care au (sau nu au) unele cunoștințe, statut social, calități personale etc. Prin urmare, un caz special, ridicat la rang de regularitate, trece adesea dacă manipulatorul, folosind efecte secundare, reușește să influențeze obiectul de influență.
18. Schimbarea accentului în enunțuri.
În aceste cazuri, ceea ce a spus adversarul despre un anumit caz este infirmat ca regulă generală. Trucul invers este să te opui raționamentului general cu unul sau două fapte care pot fi de fapt excepții sau exemple atipice. Adesea, în cursul discuției, concluziile despre problema în discuție se fac pe baza a ceea ce „se află la suprafață”, de exemplu, efectele secundare ale dezvoltării unui fenomen.
19. Refutare incompletă.
În acest caz, combinația unei încălcări logice cu un factor psihologic este utilizată în cazurile în care cel mai vulnerabil este ales dintre pozițiile și argumentele prezentate de adversar în apărarea sa, îl rup într-o formă ascuțită și pretind că celălalt argumentele nici nu merită atenție. Trucul funcționează dacă adversarul nu revine la subiect.
20. Solicitarea unui răspuns neechivoc.
Cu ajutorul unor fraze precum: „nu evada ..”, „spune clar, în fața tuturor ...”, „vorbește direct ...” etc. - obiectul manipulării este oferit pentru a da un răspuns neechivoc „da” sau „nu” la o întrebare care necesită un răspuns detaliat sau când răspunsul neechivoc poate duce la o neînțelegere a esenței problemei. Într-o sală de clasă cu un nivel scăzut de educație, un astfel de truc poate fi perceput ca o manifestare a integrității, decisivității și directității.
21. Deplasarea artificială a litigiului.
În acest caz, începând discuția despre o poziție, manipulatorul încearcă să nu ofere motive din care rezultă această poziție, dar sugerează să meargă direct la respingerea acesteia. Astfel, oportunitatea de a critica propria poziție este limitată, iar disputa în sine este mutată către argumentarea părții opuse. În cazul în care adversarul a cedat la acest lucru și începe să critice poziția prezentată, oferind diverse argumente, încearcă să argumenteze în jurul acestor argumente, căutând neajunsuri în ele, dar neprezentând propriul lor sistem de probe pentru discuție.
22. „Multe întrebări”.
În cazul acestei tehnici manipulative, obiectului i se pun mai multe întrebări diferite simultan pe același subiect. În viitor, acționează în funcție de răspunsul său: fie sunt acuzați că nu înțeleg esența problemei, fie că nu răspund complet la întrebare, fie că încearcă să inducă în eroare.
Al optulea bloc de manipulări.
Influențe manipulative în funcție de tipul de comportament și emoțiile unei persoane. (V.M. Kandyba, 2004).
1. Primul tip. O persoană petrece cea mai mare parte a timpului între starea obișnuită de conștiință și starea de somn normal.
Acest tip este guvernat de creșterea, caracterul, obiceiurile sale, precum și de sentimentul de plăcere, dorința de securitate și pace, adică tot ceea ce este format din memoria verbală și emoțional-figurativă. Pentru majoritatea bărbaților de primul tip, mintea abstractă, cuvintele și logica predomină, iar pentru majoritatea femeilor de primul tip, predomină bunul simț, sentimentele și fanteziile. Influența manipulativă ar trebui să fie îndreptată către nevoile acestor oameni.
2. Al doilea tip. Dominația stărilor de transă.
Este vorba de persoane super-sugestibile și superhipnotizabile, al căror comportament și reacții sunt controlate de psihofiziologia emisferei drepte a creierului: imaginație, iluzii, vise, dorințe visătoare, sentimente și senzații, credință în neobișnuit, credință în autoritatea cuiva , stereotipuri, interese egoiste sau altruiste (conștiente sau inconștiente), scenarii ale evenimentelor care li se întâmplă, fapte și circumstanțe. În caz de influență manipulativă, se recomandă influențarea sentimentelor și imaginației acestor persoane.
3. Al treilea tip. Dominația emisferei stângi a creierului.
Astfel de persoane sunt guvernate de informații verbale, precum și de principiile, credințele și atitudinile dezvoltate în timpul analizei conștiente a realității. Reacțiile externe ale oamenilor de al treilea tip sunt determinate de educația și educația lor, precum și de analiza critică și logică a oricărei informații primite din lumea exterioară. Pentru a-i influența în mod eficient, este necesar să le reducem analiza informațiilor prezentate de emisfera stângă, critică, a creierului. Pentru a face acest lucru, este recomandat să prezentați informații pe fondul încrederii în dvs., iar informațiile trebuie transmise strict și echilibrat, folosind inferențe strict logice, pentru a susține faptele cu surse exclusiv autoritare, pentru a face apel la sentimente și plăceri ( instincte), dar la rațiune, conștiință, datorie, moralitate, dreptate etc.
4. Al patrulea tip. Oamenii primitivi cu o predominanță a stărilor animale instinctive ale creierului drept.
În cea mai mare parte, aceștia sunt persoane prost educate și inculte cu un creier stâng nedezvoltat, care au crescut adesea cu întârziere mintală în familiile social defavorizate (alcoolici, prostituate, dependenți de droguri etc.). Reacțiile și comportamentul acestor persoane sunt controlate de instinctele și nevoile animalelor: instinctul sexual, dorința de a mânca bine, de a dormi, de a bea și de a experimenta plăceri mai plăcute. Cu o influență manipulativă asupra acestor persoane, este necesar să se influențeze psihofiziologia creierului drept: asupra experiențelor și sentimentelor pe care le-au experimentat mai devreme, trăsături de caracter ereditare, stereotipuri de comportament, asupra sentimentelor, stării de spirit, fanteziilor și instinctelor predominante în prezent. Trebuie avut în vedere că această categorie de oameni gândește mai ales primitiv: dacă le satisfaci instinctele și sentimentele, acestea reacționează pozitiv, dacă nu le satisfaci, reacționează negativ.
5. Al cincilea tip. Oameni cu o „stare de conștiință extinsă”.
Aceștia sunt cei care au reușit să dezvolte o persoană foarte spirituală. În Japonia, astfel de oameni sunt numiți „luminați”, în India - „Mahatmas”, în China - „oameni Tao perfect înțelepți”, în Rusia - „sfinți profeți și făcător de minuni”. Arabii numesc astfel de oameni „sfinți sufis”. După cum remarcă VM Kandyba, manipulatorii nu pot influența astfel de oameni, deoarece „sunt inferiori lor în ceea ce privește cunoștințele profesionale despre om și natură”.
6. Al șaselea tip. Persoanele cu predominanță a condițiilor patologice în psihofiziologia lor.
Majoritatea bolnavilor psihici. Comportamentul și reacțiile lor sunt imprevizibile, deoarece sunt anormale. Acești oameni pot efectua unele acțiuni ca rezultat al unui motiv dureros sau fiind în captivitate a unui fel de halucinație. Mulți dintre acest tip de oameni cad pradă sectelor totalitare. Manipulările împotriva unor astfel de oameni trebuie efectuate rapid și dur, pentru a provoca teamă în ele, un sentiment de durere insuportabilă, izolare și, dacă este necesar, imobilitate completă și o injecție specială care îi privește de conștiință și activitate.
7. Al șaptelea tip. Persoane ale căror reacții și comportament sunt dominate de o emoție puternică, una sau mai multe dintre emoțiile de bază de bază, de exemplu, frică, plăcere, furie etc.
Frica este una dintre cele mai puternice emoții hipnogene (generatoare de hipnoză), care apare întotdeauna la fiecare persoană atunci când bunăstarea sa fizică, socială sau de altă natură este amenințată. Experimentând frica, o persoană cade imediat într-o stare de conștiință îngustată, modificată. Creierul stâng este inhibat cu capacitatea sa de a percepe în mod rezonabil, critic-analitic, verbal-logic ceea ce se întâmplă, iar creierul drept este activat cu emoțiile, imaginația și instinctele sale.
© Sergey Zelinsky, 2009
© Publicat cu permisiunea amabilă a autorului
Se încarcă ...